电话营销在销售中司空见惯，然而，精通此道者寥寥无几。多数人心理承受力弱，太好面子，故能真正从事电话营销并获益者不多。

知名学者、管理科学家朱则荣指出，电话营销成本高昂，通常比例为33：1。即每寻觅33位客户，方能发掘一位可培育客户。然而，要完成交易，至少需与客户沟通七次。遗憾的是，多数电话营销人员仅拨打一两通电话便放弃，客户对你及你的产品一无所知，自然无法实现销售。因此，对电话营销的不熟悉导致了巨大的技术成本，成为企业实施电话营销的最大负担。

多数从事电话营销的公司或部门，采用“单对单”的人工销售方式。从寻找潜在客户、首次电话接触到追踪，直至最终成交，均由同一销售人员完成。此方式虽简单，却潜藏巨大风险。因客户名单掌握在个人手中，销售过程中的接触、洽商环节均无记录，客户所熟悉的仅是公司中的某个人，易使销售人员与客户建立亲密关系。一旦该销售人员离职或转投竞争对手，便将客户带走。

此外，“单对单”的电话营销方式实际成本最高。在企业招聘中，许多不熟练、无客户开发经验者进入公司。由于新进人员前三个月难出业绩，公司需承担高昂的人工培训成本。

高明的电话营销公司则采用“三对一”销售方式，将客户开发与成交全过程交由三人小组完成。

该小组由三名电话营销人员组成，分工明确，各司其职。第一人负责资料搜集整理，无需与客户接触，专心寻找潜在客户名单并管理客户资料完整性。第二人负责拨打电话、与客户沟通、发放传真并记录沟通过程，选择热情、善于沟通者担任。第三人负责电话追踪，确保传真有效并追踪其去向，一路追查至负责归口管理业务的负责人，并明确答复时间。

在电话营销过程中，记录至关重要。记录包括客户原始资料、确认后资料及每次洽商要点。若对方公司某女士对产品不感兴趣，可继续追踪该公司其他人士以完成销售。所有记录需定期梳理、总结、归档。离职人员将立即关闭客户数据端口，客户数据根据购买力和经济实力分为A、B、C、D四级。完成销售的客户数据将转入A级或B级名单，再次调用需经部门主管批准。

C级客户为正在开发中的客户，D级客户为淘汰客户。新增潜在客户名单时，需核查疑似同名后方可加入数据库，以消除客户重复开发问题，确保每个潜在客户都经过准确的电话营销追踪过程。

为何必须对每次洽商做记录?

朱则荣答：记录承载着销售机会，记载每次与客户谈话的要点、客户疑问与购买意向。若某业务员因故无法继续负责，其他业务员可查阅记录，迅速了解谈判进展并继续完成销售过程。清晰的记录管理将大幅减少无效与重复劳动，降低企业成本。

电话营销需注意什么?

朱则荣答：业务员所负责的客户及后续服务过程，必须由不同人员处理，避免客户仅熟悉公司中的某个人。最好每三个月调换一次业务员与客户服务人员，让客户始终记住的是公司与品牌。因此，业务员应使用统一业务代号，尽量避免出现人名。

最佳的电话营销方式是什么?

朱则荣答：电话或传单难以清晰介绍产品特性与说明，故最佳方式为提供产品销售演示网站、演示光盘及详细产品资料，直接邮寄给感兴趣的潜在客户，或发起地区性研讨会与讲座等活动，让潜在客户免费接触产品演示与讲解。只有让潜在客户以最直观、最真诚的方式深入了解产品，销售工作才能真正做透。