你没有看错题目。我确实在说，懂得放弃部分客户的企业，方能成功。

企业常被劝导要市场导向，但这说法略显笼统。现代企业更需客户导向，尤其是目标客户导向。选定目标客户，即意味着需放弃非目标的客户。这需要勇气，因为人们常认为，客户至上，多一个客户就多一份潜在收益。

即使大型企业，也常受这常识束缚。我疑惑的是，为何北电网络、朗讯等大企业，愿斥巨资广告，让普通人也知晓其存在，尽管其产品对普通人来说难以理解。或许是因为他们资金雄厚，且深信知名度能带来潜在客户。然而，市场是残酷的。北电网络、朗讯等企业的裁员消息，即为例证。

每增加一个客户或客户群，企业都要付出代价。不仅是广告费用，更因目标不明确、目标过多而增加的管理复杂性。因此，在决定是否接纳新客户时，必须权衡其长期价值与所需代价。

管理顾问公司对此理解深刻。大牌管理顾问公司如麦肯锡、BCG等，鲜少做广告，因为他们清楚目标客户是顶尖的大企业。这些企业有可能成为稳定、高付费的客户。因此，他们更愿意为这些大客户提供服务，而广告对此并无帮助。明确目标客户后，广告也就不再必要。

但挑选客户并非仅顾问公司的任务。每个企业都应找到最适合自己的客户，并勇于放弃那些成本高而收益有限的客户。若将客户按其价值排序，通常会发现少数客户贡献了大部分收益。这些客户应是企业的目标客户，值得提供最优质的服务。

例如，某直邮公司有数十万客户，但其中仅2-3万客户贡献了85%的收入，主要是企业客户。当该公司专注于服务企业客户时，不仅降低了成本，还提高了服务质量。结果是利润翻倍，而营业收入保持稳定。

虽然常说客户是上帝，但企业不能服务太多类别的“上帝”。否则，没有客户会感到被重视。最受伤的往往是价值最大的客户群，即你的目标客户。因为他们清楚自己的价值，当你的注意力分散时，他们可能会失去忠诚。

通常，客户数量的减少意味着利益的增加。只有放弃价值较小的客户，才能更专注于服务高价值客户。这样，企业才能真正为目标客户创造超出期望的价值和惊喜。