某日，大连的一家安全解决方案提供商A接到了一个重要的电话，来自微软的区域渠道经理。这个电话对A公司来说，价值非凡，超过了10万元。出乎意料的是，微软帮助他们找到了在当地经营近三年都未曾接触到的客户。客户的信息详尽，包括了IT需求、采购预算、关键决策人的信息，以及对微软伙伴的期待和近期的投入计划。经过跟进，A公司成功成为了这家客户的IT系统和安全解决方案的供应商。更令人惊喜的是，这个成功的案例被反馈给微软后，更多的客户信息和销售机会接连而来，推动了A公司在当地的迅速崛起。而这一切的起点，都是那个来自微软呼叫中心的电话，这个呼叫中心在帮助伙伴开拓客户方面，扮演着重要的角色，类似的故事在全国的合作伙伴中每天都在上演。

挖掘商机，助力伙伴

微软的业务离不开合作伙伴，而微软呼叫中心的定位就是帮助合作伙伴发掘更多的商业机会。在过去的18个月里，呼叫中心从最初的40人迅速发展到超过240人，通过他们产生的业务额每年超过8000万元，甚至在最近的“中国呼叫中心十大影响力品牌”评选中也获得了认可。

虽然微软的合作伙伴都有自己的人脉和客户群，但要实现业务的发展，这些还远远不够。许多合作伙伴在开拓新客户时，都缺乏有效的方法。微软呼叫中心的成立，正在改变这一状况，为众多伙伴带来了丰富的商机。

据呼叫中心负责人介绍，他们定义的销售机会包含了A公司所得到的那五项要素。在呼叫中心成立初期，每个电话销售人员每天平均能产生1.5个销售机会，而现在这个数字已经提升到5个。呼叫中心通过有效的前期咨询，发掘客户的需求，并将其转化为销售机会，然后通过渠道管理部门的专业人员进行分发。

对微软而言，这些销售机会不仅是推动伙伴业务发展的重要工具，也是管理和激励合作伙伴的有效手段。表现优秀、服务出色的合作伙伴将更容易获得这些机会，而他们若能有效利用并转化为实际项目，将会获得更多的机会。反之，那些不积极跟进、无法完成项目的伙伴，要获得机会就会更加困难，这也是微软所期望的局面。

精细管理，提升成功率

有人可能会认为，呼叫中心的工作无非就是打电话，没有什么复杂的。然而事实并非如此。呼叫中心是接触客户的第一线，其与客户接触的质量，不仅影响到是否能产生商机，还关系到公司的品牌和长远发展。微软呼叫中心在售前体系和伙伴支持系统中扮演着关键角色，其业绩与团队的精细管理密不可分。

微软呼叫中心非常重视人员的选拔，有严格的选择标准和选拔程序。新员工入职后，还需要经过封闭培训和大量的专业培训。在考评方面，呼叫中心也非常精细，主要从三个维度进行：首先是产生销售机会的比率，即出单率；其次是结单率，即销售机会最终转化为实际项目的比率；最后是与海量客户的接触频度，以确保不仅关注短期易转化的客户，也维系和跟进那些长期有价值的客户。

在这样的管理下，微软不仅保证了稳定的出单和结单率，为合作伙伴带来了大量的商机，还在客户品牌宣传和满意度方面有了持续的提升。

记者点评

在之前的文章中，我们曾提到微软如何帮助客户发掘客户资源，包括构建网上的C2B平台，网下合办市场活动等。而本文则详细介绍了微软如何通过电话这个渠道，帮助伙伴获取商机。可以说，微软呼叫中心在助力伙伴获取商业机会方面，正发挥着越来越重要的作用，也成为微软支持和管理合作伙伴的一个重要手段。随着微软长尾计划的深入推进，我们期待呼叫中心能成为更多伙伴的有力工具。