前几日与友人闲谈，谈及电话销售所经历的几个阶段。特此记录个人心得，希望对同行有所助益。
 
一、心理恐惧期
 
初涉电话销售者，多会经历此阶段。或许有人难以想象其可怕之处。偶尔拨打一两个陌生电话或许无碍，但每日需拨打百余个陌生电话，则让人望而生畏。此阶段表现为不敢拿起电话、拿着电话发呆而不拨号码、期盼对方无人接电话等。心中或许疑虑重重：这行当如此之难，客户怎都不要这产品？开始怀疑产品与市场，或思忖再三才拨打电话。此时，销售员需铭记80/20法则，即平均法原则，并坚信“最好的永远是下一个”。这非自我安慰，而是众多营销人员的经验之谈。唯有如此不断暗示，方能迈入下一阶段。
 
二、电话应变能力提高期
 
度过心理恐惧期后，便进入电话应变能力提高阶段。此时，销售员常被客户问题所困，或实时向同事、经理求教。因“不知”而给客户留下不佳印象。此时，考验的是销售员的学习能力。学习方法繁多，但关键在于多问问题，虽可能遭老同事嘲笑，却必须厚脸皮。记住，“我是新人我怕谁”。同时，保持电话量是关键，多打电话方能遇更多问题，学会解决之道。最佳学习法，即在实践中学习。
 
三、面谈能力提高期
 
有些人电话中游刃有余，面谈时却语塞。表现为：成为快递员，送完资料即走；或电话里确定业务后，仅去送合同与发票。到客户处，仅成解答员，客户问则答，不问则沉默。解决之道在于“多见客户，多总结”。失败是成功之母，成功之父则是总结，故总结至关重要。同时，需“多问”，见客户后有不明之处，立刻向老员工请教，或感觉不佳时及时沟通学习。
 
四、成交技巧期
 
前述诸多努力，皆为最终成交。成交确需技巧。有销售员与客户关系融洽，却错失成交良机。因觉与客户关系好，不好意思提出签单，反被同行抢占先机。此为可惜之处。故需勇于提出签单。
 
五、客户维护期
 
对于基础网络服务业务，客户需求多样，重复性消费可能性高。故需做好客户售后服务工作。同时提醒：注意要求客户转介绍。