||2007-07-31

据说入读哈佛大学要过三关：第一关，学习成绩要达标；第二关，身体素质、道德素质要达标；第三关，也是最难的一关，就是在开学的那一天，学校的教务主任将会拿把椅子坐在校门口，手里端杯茶或者拿张报纸，对想进入校门的新生提出最后一个问题：“请在30秒内给我一个惊喜！”报到新生如果做不到，即使前两项合格，也将无缘哈佛大学。

在电话被接通后约30秒内，这时候的开场白是否成功将直接关系到谈话能否继续，如果罗罗嗦嗦不着边际，最后被“扫地出门”也就在情理之中了。“在30秒内抓住对方注意力”成为每一名电话销售人员的一项基本修炼，那如何做到这一点呢？本节将提供六种方法供电话销售人员参考。

一、请求帮忙法

电话销售人员：您好，李经理，我是××，××公司的，有件事情想麻烦一下您！或有件事想请您帮忙！

客户：请说！

一般情况下，在刚开始就请求对方帮忙时，对方是不好意思断然拒绝的。电话销售人员会有100%的机会与接线人继续交谈。

二、第三者介绍法

（因篇幅过长，此处省略部分原文内容）

通过“第三者”这个“桥梁”过渡后，更容易打开话题。因为有“朋友介绍”这种关系之后，就会无形的解除客户的不安全感和警惕性，很容易与客户建立信任关系。

三、牛群效应法

（因篇幅过长，此处省略部分原文内容）

电话销售人员在介绍自己产品的时候，告诉客户同行业的前几个大企业都在使用自己产品的时候，这时“牛群效应”开始发挥作用。通过同行业前几个大企业已经使用自己产品的事实，来刺激客户的购买欲望。

四、激起兴趣法

（因篇幅过长，此处省略部分原文内容）

这一番问话，使对方谈兴浓厚，最终成了非常要好的朋友。

五、巧借“东风”法

（因篇幅过长，此处省略部分原文内容）

如果电话销售人员能够敏锐发现身边的“东风”，并将之借用，往往能起到“四两拔千斤”的效果。

六、老客户回访

老客户就像老朋友，一说出口就会产生一种很亲切的感觉，对方基本上不会拒绝。

（因篇幅过长，此处省略部分原文内容）

从事销售的人都知道，开发一个新客户花的时间要比维护一个老客户的时间多3倍。

客户回访时要注意以下几点：

1. 在回访时首先要向老客户表示感谢；

2. 咨询老客户使用产品之后的效果；

3. 咨询老客户现在没再次使用产品的原因；

4. 如在上次的交易中有不愉快的地方，一定要道歉；

5. 让老客户提一些建议。

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