|Don Peppers|2007-06-29

如何在资产负债表中衡量顾客资产？又如何将它记入净收益呢？

专家回复：

顾客的终身价值，我们可以视其为一种无形资产。当下，众多国家的会计组织正努力研究如何更准确地报告这种由顾客价值所代表的无形资产。以美国的会计准则为例，直销公司被允许将顾客名单的价值进行资本化，这实际上就是在资产负债表中加入了“顾客价值”这一项。

关于顾客资产的定义，我们不仅要考虑现有顾客的价值，还要将未来顾客的价值纳入其中。简单地说，我们的定义涵盖了现有及潜在顾客的价值。每一个被视为潜在顾客的人，都有可能转化为实际顾客，且各自具有一定的转化率。一旦这些潜在顾客成为真正的顾客，他们便具有了终身价值。因此，一个潜在顾客的价值，可以通过他/她成为顾客的概率与其终身价值的乘积来得出。

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