||2007-06-18

当下流行这样一句话：“在没有英雄的时代，我只愿做一个普通人。”对于摩托车行业中那些艰难维系的企业而言，现今的局势或许出乎他们的预料，现实的冲击远比他们想象的要迅猛。然而，在这个高度竞争的市场环境中，想要保持企业的生存与独立，其难度可想而知。

尽管对行业和市场有深入的了解，但这并未增强企业对市场的掌控力。相反，过度的熟悉感使企业丧失了新鲜感和敏锐度，反应迟钝和推动力不足已成为阻碍企业发展的最大障碍。

经过多年的演变，至2005年，中国摩托车行业及整个消费市场发生了深刻的变化。无论是行业格局、顾客需求，还是企业自身的定位，都呈现出更加清晰的脉络。

如果说过去的爆发是市场需求自然集中的释放，与产量紧密相关，那么如今的需求则更多地以顾客意愿为驱动，以价值为核心来满足和保证。

2005年，市场出现了意想不到的变化，标志着后顾客营销时代的到来。在此背景下，顾客需求在市场营销中的重要性日益凸显，其构成也从最初的简单需求转变为更加复杂和周到的考量。多年的市场培育与顾客自我意识的觉醒，使市场营销从简单粗糙的重复劳动，转变为更富人情味的艺术交流与心灵沟通。

价值起点：突破生死关卡

一个不容忽视的事实是，粗制滥造仍是该行业的一个普遍问题。

第六届重庆国际摩托车博览会结束后，宗申产业集团高级副总裁吴健失望地表示：“粗制滥造的程度令人难以置信！有些企业甚至公然在展台上展示仿制产品！这太让我失望了，这就是所谓的制造？！”他的愤怒是可以理解的。宗申集团每年投入数亿资金用于研发，研发基地面积超过300亩，远超某些企业的厂房面积，更别提宗申整个产业园的规模了。在此次车展上，宗申展出了一款完全自主知识产权的产品——宗申快乐100。“我们原本希望通过这个平台促进交流，推动企业觉醒和提高，但目前的状况让我们不敢展示其他自主研发的产品。恐怕我们还未量产，别人就已经开始销售了。”吴健说道。

他所述正是该行业的现状。每年的摩托车展都会吸引众多企业派遣“商业间谍”，他们不仅广泛收集产品资料、拍摄新品图片，还竭力窃取商业秘密。“收集信息本身无可厚非，但关键在于不能剽窃他人的知识成果。而应该在他人成果的基础上，创造出更优秀的产品。这样才能形成良性循环，推动企业研发水平的提升，形成良好的互相学习、交流与提高的氛围。”吴健指出，正是由于剽窃之风盛行，导致许多企业的巨额投入无法得到应有的回报。这也是中国摩托车行业如今所面临的困境：庞大的市场中，销售的仍是日本几十年前就已淘汰的老产品。

这难道仅仅是因为中国的消费者过于“可爱”？对比汽车行业，我们不难发现剽窃和仿制对整个行业造成了巨大的伤害。起初，大众和通用等汽车巨头像现在的日本摩托车企业一样，将过时的车型和技术引入中国，利用信息差和消费差来消化老车型，创造了历史性的辉煌。然而，随着资讯的发达、消费者的成熟和经济的发展，这些世界汽车巨头不得不改变策略，争相引进最新车型，实行全球同步。中国市场因此开启了一个新汽车时代：成为某些汽车巨头最重要的增长点。然而，反观中国摩托车行业，大多数企业仍然深陷仿制组装的泥潭。

如果说过去顾客因对摩托车了解有限而进行了“可爱”的消费，那么显然，在进入填充式购买和二次购买的新时期后，口碑和经验对购买的影响将成为未来营销的重要特征。因此，对于企业而言，可以肯定的是，第二轮的竞争已经正式展开：综合因素需求主导的新营销阶段将进一步拉大主流品牌与落后品牌的差距。由此，真正的主流品牌军团将以更加显著和突出的优势崭露头角。

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