客户世界 | TurboCRM | 2007-05-08

在当今多数行业中，渠道成本通常占整体成本的15%-40%。这一数字凸显了渠道变革对于企业竞争力和利润率提升的关键性。然而，许多企业在面对长期经营、甚至与企业文化深度融合的营销渠道时，往往难以实施变革。

选择变革的时机

随着产品同质化趋势的加剧，仅凭产品优势赢得市场变得愈发困难。然而，“渠道”却常能带来差异化的竞争优势。目前，新兴交付渠道如直接邮购、大型仓储式超市和在线订购等，为企业削减成本和迅速占领特定细分市场提供了新的机会。

企业应定期评估当前渠道的表现，并动态地判断其绩效。一旦发现渠道绩效下滑或存在更高效的新兴渠道，就应考虑进行渠道改革。

企业成长与渠道战略

企业在不同发展阶段，其渠道策略各有特点：

创业期：资源有限，会选择与自身开拓成本相匹配的经销商，以尽快完成产品上市和推广。

快速发展期：随着市场地位的提升，企业会选用绩效更高的渠道，如进驻大型连锁超市或建立全国性的销售网络。

稳定期：此阶段企业更多地会从控制渠道成本来考虑，并可能面临跨区域窜货等问题。

重组期：产品竞争力下降，企业对渠道的控制力减弱。此时的渠道策略应为下一步战略调整做准备。

渠道调整与创新

渠道下沉即减少流通环节，直面终端市场。渠道深化则指服务及分工的细化。而渠道创新包括模式创新和开辟新渠道。

例如，好记星通过在新华书店设立专柜成功避开了竞品拦截；体饮则选择了健身房和学校作为特殊通路；金丝猴奶糖更是创新地将产品摆进了药店。

CRM在渠道管理中的应用

CRM不仅用于管理最终用户，还可量化管理渠道和经销商。它记录与经销商的沟通全过程，实现透明化、精细化管理，并准确迅速地评估渠道绩效。通过CRM，企业可及时发现渠道变革的时机。

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