以下是对原文的改写，同时保持了原文的风格和意思，且对正文内容进行了排版调整，以方便读者阅读：

||2007-04-17

在谈及市场策略时，企业往往会首先想到铺天盖地的广告和轰动效应的市场活动。然而，对于市场部门的负责人来说，他们的工作远不止于此。除了监督和处理这些直观的市场工作外，他们还需面对更多策略性和规划性的任务。这包括准确地选定市场目标、有效地评估市场效果，以及合理地分配市场费用等。

在今天这个市场日益成熟、竞争日趋激烈的环境下，有效的市场运作方式显得尤为重要。它能在节约成本的条件下，尽可能地推动企业业务的发展。但遗憾的是，我们在许多品牌推广的案例中，经常看到因策略不合理而导致事半功倍的情况。

某机械设备行业的市场总监在与我们沟通时，就表达了他在工作中的一些困惑。他提到，当公司业务不断增长时，人们往往将掌声献给销售同事，而市场的作用却鲜少被提及。然而，一旦销售出现障碍，所有的怀疑却都指向市场策略。当新兴的市场策略，如最新的网络营销出现时，他常常不确定这些投入是否合理。往往是同行已经取得显著成效时，他才敢跟随。此外，他在年度总结中也经常发现，一些市场投入并未给销售部门提供支持，这无疑给公司带来了浪费甚至是损失。更让他苦恼的是，每次在向公司高层会议申请资源时，他总难以找到足够的理由来支撑自己的请求。

明确你的客户

每一位营销员工或许都能轻松地说出自己公司规划的目标客户的特征。然而，当我们深入探讨“你是否确信谁是你的市场投放目标？”这个问题时，答案却往往并不那么简单。

某企业信息化软件公司的赵总就曾遇到过这样的问题。在一次企业信息化展会上，他投入了大量的赞助费用，结果却发现参加展会的主要是中小企业，而他公司的产品定位较高。这次活动的销售机会质量很差，并没有带来实质性的销售跟踪。赵总还提到，即使是同类型的市场活动，邀请的是类似的企业，效果也常常差距甚大。这让他对市场运作的评价变得混乱。

问题的关键在于，真实的用户群体可能会与最初设想的潜在客户存在出入。因此，对企业现有用户群体的特征进行深入的分析，显然能更加准确地帮助企业明确自己的市场定位。

另外，机构消费客户与个人消费客户的差异也会影响到市场投放的对象。毕竟，市场投放的对象最终会落实到人。那么，在一个机构消费客户中，哪些人是可以通过影响而形成机会的？哪些人更加容易实现销售并给企业带来利润？这无疑是市场部门需要重点关注的问题。

精准的市场投放

在清晰准确地定位到自己的市场影响对象后，接下来的任务就是选择合理的市场运作方式。自动化行业的刘总在我们的访谈中提到，现在可供选择的投放方式众多，包括媒体广告、专业展会、电视广告、网络营销、专业杂志等。然而，公司在市场方面的预算是有限的。如果不能评价不同方案的效果差异，他在做选择时就只能依赖经验了。

为了解决这个问题，我们可以采用一个有效的评价模型：即比较同样成本下能推动成为有效机会客户的数量。对于个人消费市场，可以采用简单的投入产出比进行分析；而对于需要销售过程的机构消费客户，则可以参考我们为刘总公司提供的模型示例来进行评估。

通过这样的数据分析和对比，决策过程将会变得更加简单明了。在制定投放策略时，可以优先考虑收益比高的市场投放方式。当这些方式达到饱和且预算充裕时，再考虑其他选择。

持续的评价与优化

然而，市场是不断变化的。新的竞争对手的介入、新的市场投放方式的产生以及企业内部业务定位的变化都会影响到市场策略的有效性。因此，企业需要建立一套机制来持续评价和优化市场策略。这就引入了PDCA循环的概念。

PDCA循环包括计划、执行、检查与处理四个步骤。通过这套机制，企业可以在外部环境或内部环境发生变化时及时重新评估目标客户群体和投放收益类型以确保选择的市场策略方案始终保持最优化。

结论

市场部门并非只是一个花钱的部门它的核心任务是筛选目标客户并推动他们成为企业的机会客户。通过引入CRM方案并运用其中的评价模型和客户分析模型等商业智能手段我们可以帮助市场部门更准确地定位目标客户、更清晰地量化市场投放从而制定出更有效的市场策略用最少的资源达成最好的效果。

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