客户世界 | TurboCRM | 2007-03-31

谈及市场策略，企业往往会想到铺天盖地的广告和轰动的市场活动。然而，对于市场部门负责人来说，他们的工作远不止于此。他们需要面对更多策略性和规划性的工作，如准确选择市场投放对象和方式、有效评估效果、合理分配费用等。在竞争激烈的市场环境下，有效的市场运作方式无疑能在节约成本的同时，为企业业务带来更多推动作用。

在与一位机械设备行业市场总监的沟通中，他谈到了工作中的困惑。随着公司业务的增长，市场部门的作用往往被忽视，而销售同事则成为众矢之的。当销售出现障碍时，所有的怀疑都指向市场策略。此外，他还对新兴的市场策略（如网络营销）感到迷茫，不确定这些投入是否合理。这些问题都给他带来了极大的困扰。

TurboCRM在多年的实践中发现，这些困惑在很多企业都不同程度地存在着。经过深入思考和总结，我们认为市场工作的核心就是用最低成本去区分细分市场，并帮助推动目标客户到机会客户的过程。那么，如何才能把市场工作做好呢？结合前面的案例，我们发现关键在于明确三个问题：1.谁是你的客户；2.选择性投放；3.市场策略的评价及优化。

明确你的客户

明确目标客户是市场工作的基础。企业需要深入分析现有用户群体的特征，以便更准确地明确市场定位的细节。此外，对于机构消费客户，还需要明确哪些人员是容易形成购买意向并给企业带来利润的重要对象。CRM方案可以帮助企业基于客户进行各种数据挖掘和分析，从而更准确地定位目标客户。

图：个人消费用户与机构消费用户的特征分布及销售机会中的角色分析

选择性投放

在明确目标客户后，企业需要选择合理的市场运作方式。面对多种投放方式，如何做出选择呢？一种有效的评估模型是“单位投放成本产生有效机会数量”。通过对比不同投放方式的效益，企业可以优先选择收益比高的市场投放方式。CRM方案中的评估体系可以帮助企业方便地获取这些数据，为市场策略提供指导。

图：市场活动效果分析与评估

评价及优化市场策略

市场环境的不断变化要求企业及时调整市场策略。为了应对这种变化，企业需要建立一套评价及优化机制，如PDCA循环。通过不断计划、执行、检查和处理，企业可以及时发现并解决问题，确保市场策略始终保持在最优状态。CRM方案中的商业智能手段可以帮助企业实现这一目标。

结论

市场部门并非只会花钱不会赚钱，其核心工作是筛选目标客户并推动其成为企业的机会客户。引入CRM方案可以帮助市场环节更准确地定位目标客户、更清晰和量化地投放市场资源，从而实现用最少的资源达成最好的效果。这样，市场策略才能更有效，为企业带来更多的业务推动作用。

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