客户世界 | TurboCRM | 2007-03-27

企业案例

销售经理李爽在年底前已完成任务，公司举办“庆功宴”表彰他。大老板决定明年销售额加3成，李爽对此感到郁闷，他本想根据数据做科学规划。

专家诊断

销售计划的制定常缺乏科学依据和合理分解，与实际完成存在差距，且未综合考虑公司资源。制定时应兼顾市场机会、客户状况和销售成功率。

CRM解决之道

每到年底，企业都会上演制定下年业务收入计划的“内部演出”。无论方式如何，总会激起战略制定者和执行者间的讨价还价。

进行营销收入预测并确定激励标准时，历史数据无法给出未来市场容量或能力提升空间，使预测变成经验主导或拍脑门。

市场容量可分解为客户资源，如项目机会、同类产品销量等，都是可遵循的脉络。另一重要因素是市场获取能力的提升可能。

“以客户为中心”的预测与分析强调从外部开始，依赖数据支持分析。TurboCRM提供基于“以客户为中心”的预测与分析工具。

采用客户资源预测与分析，企业可以精确计算营销成功率、转化率，了解难点、弱点，并指引改善能力瓶颈。

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