开场白在电话营销中至关重要，其首要目的是迅速吸引客户的注意力。如何高效做到这一点，是考验每个电话营销人员能力的关键。让客户在交流的初步阶段就产生兴趣和愉悦感，是建立成功销售的第一步，也是奠定后续沟通基础的重要环节。我们所说的“价值”，即是要让客户明白，我们在某些方面能够为他们提供帮助。研究表明，最能吸引客户注意力的就是这种“价值”。然而，阐述价值并非易事，它不仅要求我们深入研究销售产品或服务的普遍价值，更要针对每位客户的具体情况，探索产品和服务对他们的独特价值，因为同一产品或服务对不同的人来说，其体现的价值是有所不同的。

 不同行业的电话营销策略和方法也各有差异。在电信和金融等行业，我们发现，一开始就提及各种优惠活动是一种常用的吸引客户注意力的方法。例如：“最新优惠活动来袭…”、“免费获取…”、“仅需7元，即可享受原价22元的服务…”等。我曾接到一家电信运营商销售代表的电话，她是这样说的：“您好，张先生，我是**公司的***。我了解到您的长途话费较高，如果我们能帮您将长途话费降低一半，您是否有兴趣了解一下呢？”我当时便回答：“当然，你们是怎么做到的？”这位销售代表一下子就引起了我的注意，她解释道：“我们公司正在促销IP电话卡，您只需购买500元的IP电话卡，我们将额外赠送您400元，基本上就是节省了一半的费用。您看如果这对您有帮助，我何时安排人员为您送货上门？”（她同时展现出了强烈的促成交易的意识）。尽管我后来有所拒绝，但她最终还是成功完成了交易。这笔交易的成功，至少有一半要归功于她出色的开场白。她的开场白采用了“利益法”，重点强调了客户将获得的好处。

 在开场白中建立与客户的融洽关系也至关重要。这主要依赖于声音感染力和礼貌用语。在这一环节，常用的礼貌用语是：“请问您现在打电话方便吗？”然而，在实际工作中，有些电话销售人员向我反映：“张老师，以前我不问客户是否方便接电话时，对话还能进行下去，但后来一问到这句话，很多客户都会说不方便，要求我另约时间。这句话是不是可以不问？”我听过他们的电话录音后，发现了一个现象：有些电话销售人员一问对方是否方便，对方就会说不方便，而有些电话销售人员问到这个问题时，基本上所有的客户都会回答：可以。他们之间的主要区别在于声音感染力，前者的声音感染力明显不如后者。因此，关键并不在于我们是否要问：“您现在方便接电话吗？”而在于电话销售人员本身。当时，我给他们的建议是，第一种电话销售人员应尽可能提高自己的声音感染力。同时，礼貌用语可以调整为：“不好意思现在打电话给您。”，而不是“您现在打电话方便吗？”，这样调整后，情况发生了很大的改善。

 有效的开场白应让客户在最短时间内对电话销售话术员及其谈话内容产生兴趣，使谈话能够迅速进入关键部分，而不是让客户迅速挂断电话，导致无法进一步探讨主题。