|王帅斌|2010-03-06

经销商作为渠道管理中最重要的环节，其关系的好坏直接影响到销售人员的业绩和公司的整体销售业绩。古代君王用“民是水，君是舟；水可载舟也可覆舟”来形容君民关系，这同样适用于经销商与销售人员的关系。

虽然人际关系在销售中起着重要作用，但过分依赖“人脉”并非明智之举。产品、政策等因素同样不可或缺。实战中，需讲究销售要素的平衡性和互补性，避免高估或低估人际关系的作用。

（一）自我认识的误区

[案例]

A品牌和B品牌是区域性同档次的名牌饮用水。A品牌转制自镇办食品厂，实力强于B品牌，但销量始终不及B品牌。销售员小彭在B品牌表现出色，后自荐到A品牌。

在A品牌的欢迎会上，小彭自信满满地表示，凭借与经销商的良好关系，定能取得佳绩。然而，事实并非如此。在第二个月的报告会上，小彭沮丧地发现，承诺的业绩并未实现。原来，经销商虽然与小彭关系好，但更看重的是产品和政策。他们不愿轻易更换已盈利的品牌，只因人情而勉强进货。

小彭高估了自己的人际关系，忽略了产品和政策的重要性。这提醒我们，销售人员应理性看待人际关系，不要将其视为万能的钥匙。

（二）期盼认识的误区

许多中小企业在招聘销售人员时过分看重人际关系，甚至将其作为录用的主要标准。这种做法可能导致企业忽视了销售人员的专业能力和行业经验。

在案例中，A品牌经理最终通过制定一套“掠夺性大方案”，成功利用小彭的人际关系实现了市场份额的提升。但这并非单纯依赖人际关系的结果，而是结合了产品和政策的优势。

因此，企业主和上级管理者应理性看待销售人员的人际关系。重视但不苛求，相信但不迷信。在追求销售业绩的同时，更要关注产品和政策的适配性。

“好风凭借力，送我上青天”。愿职业销售人员和企业主都能理性认识销售中的各种要素，以平和的心态对待人际关系在销售中的分量。这将是个人和企业长久的福音。

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