客户世界||2010-01-22

对于销售活动，是否存在一条明确的客户成交路线图？销售人员是否应进行详尽的客户成交与未成交分析？这些分析在销售工作中又有何作用？让我们深入探讨。

不同行业、企业、市场和策略，都会影响客户的成交路线。每个客户的成交特点也各不相同。销售人员需要回想并分析每个客户的成交过程，提炼出客户成交的一般规律。

一、成交的普遍规律

销售人员寻求的，是那些能促成客户成交的规律性、可利用的因素。这需要准确判断客户与我们成交的基础，并找出客户接受我们的条件，对每个条件进行分析和权衡。

客户的成交既有偶然性，也有必然性。但所有成交的客户都有一个共性，那就是销售人员始终是有心人，能实现与客户的有效接触。因此，与所有可能成交的客户进行接触是至关重要的。

为了更透彻地了解市场，我们需要肃清外围，对客户的成交方式进行分析评判。这是成交的普遍规律之一。

二、成交的个体规律

首先，要创造良好的沟通条件，包括时间、场所和时机。确保每次沟通都有明确的目标，并逐步强化客户意识。

其次，始终给予客户信心。通过自信的表现和精确的分析，树立客户的信心和期待。

再者，强化客户对你的好感也是关键。信守承诺、遵守时间约定等，都是增强客户信任的重要因素。

此外，要看清客户的决策模式，找到成交的突破口。不同的客户有不同的决策模式，需要我们灵活应对。

最后，充分利用体系、系统、机制等的力量，说明产品或服务的价值，以及公司政策的力度，让客户触摸到美好的愿景。

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