|郭汉尧|2010-01-07

实践中，企业必须不断改进把握大客户的业务模式，以适应客户和竞争环境的不断变化。

1. 掌握不同销售阶段的客户需求是关键。

售前阶段，客户关注行业性或定制解决方案、系统设计和集成等；售中则重视送货、上门安装等服务；售后关注保修维修服务承诺。

2. 准确选择大客户采购决策人也很重要。

日常采购多由采购部负责，项目采购则主要由IT规划部和业务部决策。

3. 明确销售过程中，企业与渠道的角色和责任。

企业与系统集成商、分销商在销售中有各自明确的角色和责任，且不同渠道对客户价值不同。

4. 大客户业务模式价值的创造与实现是核心。

价值创造由产品和服务两部分组成，包括高质量的服务器、行业针对性的产品、标准通用软件等。

服务方面则包括售前咨询、售中安装集成、售后快速响应等。

价值实现通过销售、渠道和市场营销三部分完成，针对项目采购和日常采购有所不同。

项目采购重在获取项目、把握IT规划部门关系；日常采购则关注性价比和分销商合作。

市场营销手段也因采购方式而异，包括有针对性的市场活动、利用渠道伙伴共同开展活动等。

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