|陈季芳|2009-12-20

一个阳光明媚的正午，我与同事在餐厅热议私人银行的前景。突然，一位学长质疑道：“我不看好私人银行，我质疑它们能为客户带来什么？！”此言让我深思：私人银行如何提供真正满意的服务？

私人银行在国内尚处探索阶段，合格的私人银行家寥寥无几。每一位从业者都需不断学习，钻研是维护客户关系管理的关键。

客户关系管理对私人银行业务至关重要。有效的管理是其取胜法宝，而透彻了解客户则是其奥秘。如农行理财师周汉梅，她手工记录客户信息，形成第一手资料，这就是钻研。

有些富豪对金融投资浮亏非常敏感。他们信赖银行的专业性，对亏损感到不解和不满。对此，我们需换位思考，找到沟通契合点。

另外，有些富豪虽富却依旧节俭。如一位70多岁的犹太老人，穿着破旧，开着破车。这需我们不断沟通、理解和钻研客户。

钻研客户还需找到共同点。如一位客户经理发现客户喜欢收藏古玉，便查阅资料，关注拍卖会，最终赢得客户信任，成为其理财师和财富管家。

热情是私人银行服务的动力。面对顶级富豪，内心需充满热情，才能气定神闲。获得客户信任后的喜悦和骄傲，也源于对工作的热情。

在农行私人银行业务开拓中，我们要思考和做的还有很多。但我相信，只要持之以恒地进步，我们的业务定会有灿烂明天。那时，我们将站在金融服务的塔尖，自信地微笑！

作者单位：农总行私人银行部。

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