|王亮|2009-12-05

企业营销的根本目的，是通过产品销售工作的开展，使企业产品的销售达到最大化。进而，通过这种销量的实现，获得企业经营成本和销售价格之间的合理价差，这即是企业最终所获得的利益部分。

影响企业产品销售的因素众多，包括价格、产品质量和包装、人员推广、市场环境影响、渠道适应性以及促销政策等。但归根结底，对医药招商企业产品销售起到最直接作用的，还是代理商。因为所有前期营销工作的开展，都是为了有效吸引各区域、不同实力的代理商与企业合作，进行产品在市场一线的销售，从而最终实现产品的销量提升和企业的盈利。

招商企业代理商的身份，其实可以简单分为老客户和新客户两类。老客户是企业正在合作或以前合作过的，新客户则是企业通过一定宣传手段吸引过来，即将合作或刚刚合作的。这两者在企业发展过程中都起着巨大作用，需要企业认真对待。

然而，现实情况是，大多数企业都不能很好地平衡两者在企业经营活动中的作用。它们一味地盲目发展新客户，结果导致出现一个尴尬局面：一个拥有近40个代理品种、年销售额不过2000万元的中小型招商企业，面向全国18个省市进行招商，拥有5000多个大大小小的代理商，但合计一个代理商一年的销售只有4000元，每个月还不到350元。

这难道是企业发展新客户的思路错了吗？其实，招商企业想要拥有尽可能多的客户资源，这个发展思路本身并没错。错就错在企业没有很好地把握老客户和新客户在企业招商经营过程中的作用，没有发挥老客户因为对企业有一定忠诚度而带来的巨大销售潜力。

一、老客户的经营

每个招商企业都有自己的固定客户，这些客户和企业的合作时间从三个月到十几年不等。在这些老客户与企业的合作过程中，他们或多或少都对企业有了一定的忠诚度，合作的风险性也相对较低。而企业拥有老客户的规模和实力，也直接影响企业的发展是否稳定、能否持续攀升。

对于老客户在企业经营过程中的重要性，有数据研究显示：企业维护一个老客户所花费的费用，仅仅为开发一个新客户所花费费用的十五分之一。由此可见一斑。其实，我们的企业还是相当清楚老客户的重要性的，只是在操作过程中没有有效整合罢了。

1. 建立客户档案

对企业现有老客户建立较为详细的客户档案，是有效整合客户资源的关键，企业必须要重视。

2. 客情关系维护

既然客情关系维护得好可以直接推动销量的提升，那么如何经营企业与老客户的客情呢？要明确的是，仅仅依靠吃饭喝酒是远远不够的。

3. 合理压货

压货是我们常用的经营手法，通过占据客户的资金来迫使客户扩大对企业产品的市场推广，从而有效打击竞争对手。

4. 市场重点扶持

同时，对于老客户也要讲究“二八原则”。在细分老客户后，选出在企业经营过程中占据较大比例的客户，实施政策倾斜。

二、新客户的经营

对于定义企业的新客户，每家企业都有不同的标准。这里简单定义为企业正在发展的准客户和已经与企业建立合作、但只存在首次进货的客户。

1. 新客户开发

第一类新客户是市场存在但还未纳入企业正常经营环节的客户，我们称之为准新客户。这类客户需要我们去开发。

2. 特色服务

对于已经发展的新客户，前期出于对企业和产品的不了解，合作初期的进货量可能会比较小。这时，企业的态度就至关重要。

企业提升销量各有门道，有效整合客户资源也是一条可行之路。关键在于有效操作、持之以恒。有心的企业不妨一试！

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