客户世界||2009-11-13

关于推销的书虽多，但真正可信赖的指导却稀缺。多数学者或书商编撰，与实战脱节。而有些推销高手的方法又过于奇特，难以普及。是否存在一种既简单又实用的推销方法呢？答案是肯定的。推销的成败，并非仅取决于技巧，更重要的是从业观念、自我推销以及产品知识的掌握。要成为卓越的推销家，需在态度、知识、技能、习惯四大方面下功夫。

一、如何寻找准客户

新进推销人员常面临的问题：茫茫人海，如何寻找准客户？许多推销新手因盲目寻找而浪费时间。其实，客户就在人群中，关键在于我们如何去发现。

二、准客户的三个条件

准客户需具备三个条件：钱（MONEY）、权力（AUTHORITY）、需求（NEED）。即他们有足够的支付能力，有决策购买的权力，以及对我们的产品有需求。

三、寻找准客户的方法

1. 缘故法：向亲朋好友推荐产品。

2. 介绍法：请现有客户为你介绍新客户。

3. 陌生拜访：直接上门拜访潜在客户。

4. DM：寄发创意宣传资料给潜在客户。

5. 职团开拓：在企事业单位进行定点销售。

寻找准客户还需遵循三项原则：随时随地寻找、妥善运用人际关系、记得人际连锁效应。通过这些方法，我们可以更有效地找到准客户，提升销售业绩。

作者系蓝恩（中国）企业管理咨询机构高级培训师

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