|江 书 查 敏|2009-11-08

中国石油江苏销售分公司，在复杂多变的油品市场和日益激烈的竞争环境下，始终坚持以客户为核心。通过不断提升内部实力和优化服务，以真诚赢得了市场主动。今年1至8月，公司零售销量达1280.9万吨，完成销售计划的78%，超出时序进度，展现了客户管理的强大魅力。

客户档案常更新

在市场竞争中，客户群是动态变化的。只有做好、做细客户工作，才能稳定并增长客户资源。金融危机期间，江苏销售分公司直面挑战，从省到市，领导层深入一线，了解客户情况，梳理现有和潜在客户，逆势而上，在销售困境中吸引和培养客户，构建新的客户管理平台。分公司遵循《零售固定客户管理办法》，全面普查辖区内客户，找回流失客户，抢夺市场客户，留住新客户，发掘潜在客户。各加油站也将传统纸质档案升级为电子档案，内容详尽，图文并茂，为销售工作提供有力支持。

为深化客户维护，分公司建立多层级客户维护体系，定期举行客户拜访活动，提高客户忠诚度。加油站还建立客户手机群和QQ群，及时传递信息，增强与客户的情感联系。如南京分公司浦口加油站，无论客户加油量大小，均提供优质服务，二季度客户数量翻倍，日销售量大幅增长。

顾客成了宣传员

江苏销售分公司致力于打造贴心服务，建立服务标准和满意度考核机制，改善服务条件。各加油站配备急需药品，提供茶水服务，保持场地清洁。高速公路服务区加油站还主动收集交通信息，为司机提供便利。这些举措赢得了客户的信任和好评，许多司机自发成为加油站的义务宣传员。

如无锡水上加油站，通过诚信经营和贴心服务，稳定并扩大了客户群，销售量显著提升。南京太平加油站也利用有利时机，走访周边企业，发放宣传材料，吸引新客户。站内员工还与客户拉家常，拉近与客户的距离，日销售量稳步上升。

走出站外挖客户

今年以来，江苏销售分公司积极开展站外销售，有效开发潜在客户。200多座加油站成立“站外销售小分队”，利用亲情、友情、乡情关系挖掘客户增长点。如大明路加油站经理利用亲属关系成功销售柴油到偏远地区铁矿。镇江公司金新加油站也在采石场需求量锐减的情况下及时调整策略开发周边客户进行站外销售取得成功。

常州、南京、无锡分公司则针对大型客户组成“洽谈小组”走出办公室扩大销售半径联系客户取得显著成效。如南京分公司领导带领相关人员前往河南地区成功签约一家大型客运公司为市场拓展奠定坚实基础。

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