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||2009-11-06

我们的目标是帮助客户提高成交率。然而，成交率为何低迷，我们也不得而知。我们并非销售神人，没有犀利的眼光和丰富的江湖经验，不能一针见血地指出问题的关键环节。我们只能按部就班，追根溯源。咨询师的方案头头是道，但执行起来却困难重重。销售的成功需要审时度势，权衡各方利益和资源，甚至要应对各种诱惑和压力。

做咨询的基础是组织结构、岗位职责、业务流程等的明确。我们需要先建立这些基础，然后顺着业务流程找问题，再推导到岗位与组织结构，最后反过来优化业务流程。

要提高成交率，我们首先要问的是销售任务。将销售任务分解到每月、每个销售人员，这样我们就能看到每个销售人员的任务量。

接下来，我们要了解每个销售人员每天能接待多少新客户，跟踪多少潜在客户，以及成交多少客户。这些数据能帮助我们快速了解销售人员的工作状况，是人数不足还是客户跟进不够。

如果销售人员非常忙，可能是因为岗位职能过多。销售是企业的命脉，我们应该让销售人员尽量把时间花在销售跟单上，而非其他事务性工作。

如果人气不足，那就需要加强市场营销。客户来源无非是陌生新客户、老客户重复购买或老客户推荐。销售人员需要维系好客户关系，这样老客户才会持续购买或推荐新客户。

销售不仅是卖产品，更是做人。销售人员的积极态度、思考能力、机敏程度、耐性、诚信等品质都至关重要。这些品质不仅影响销售业绩，也决定了个人的职业发展。

我们需要深入理解产品和竞争对手，以便更好地满足客户需求和应对市场竞争。

销售过程中的每一个环节都可能影响成交率。我们需要仔细分析销售流程，找出问题所在，然后针对性地改进。

市场宣传后，客户从了解产品到产生购买欲望，再到实际购买，这个过程中会流失很多客户。我们需要提高留档技巧和产品介绍能力，以减少客户流失。

此外，我们还需要思考如何与老客户保持持续联系和维系关系。这需要我们合理分配时间，采用多种方式与客户保持沟通。

最后，虽然客户关系管理工具目前并不受企业待见，但如果能在工具层面有所突破，类似短信、QQ这样加速感情维系的工具出现，那么客户关系管理必将掀起新的浪潮。

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