|Sebastien Slim|2009-11-03

经济环境已经使得营销方式发生了深刻变革。如今，人们更加意识到忠实顾客的价值，从而凸显了会员计划在维持企业盈利能力方面的重要性。当前市场环境催生了对忠诚度计划的巨大需求，企业需要成本效益高且易于实施的会员计划，以帮助保留现有客户并吸引新客户。

即便经济复苏，消费者的购买行为也已经发生了显著变化。企业必须针对这一新现实调整其会员计划。新型的会员计划应能够在销售点提供个性化的优惠或积分兑换，这种实时、有针对性的营销活动有助于增加会员制和零售品牌的客户忠诚度和销售额，同时显著降低客户获取和保留的成本。

此外，许多机构正在尝试简化其会员计划，以避免过高的营销预算。这包括简化入会流程、消除会费、提供短期奖励而非积分，以及为在经济不景气时期加入的新会员提供额外奖励。这些激励机制非常有效，可以确保会员计划的持续有效性。

维护忠诚客户

为了让客户能够区分不同的会员计划，并在与竞争对手的计划比较后形成偏好，企业需要采取一些策略，如追踪客户行为，以更好地了解他们并明确他们的具体需求。如果应用得当，会员可能会成为经济复苏后建立竞争优势的关键。快速取胜的步骤包括：

了解客户：收集客户数据并建立一个全面的数据库至关重要。同样重要的是保持沟通渠道的畅通。特别是在经济困难时期，与客户的持续联系可以让他们感受到归属感，并提醒他们新的选择。

保持忠诚营销预算：忠诚营销是可衡量的，与其他大众营销手段的支出相比，忠诚营销的预算更容易证明其有效性。如果实施成功，会员计划将有助于在现有客户基础上实现利润最大化，并吸引新客户。

鼓励合作：共享会员计划变得越来越流行，企业意识到在共享会员计划时，初期投资较低，并且可以接触到更大的客户数据库。多方合作有助于提高会员计划的效果。

会员计划新方案

忠诚的客户是公司最宝贵的资产，要增加这些客户的数量，就需要善待他们。会员计划的不断创新对于改善客户体验至关重要。新一代的会员方案应具备以下优势：

个性化、有针对性的奖励：发卡机构和零售商将能够追踪和分析客户的购买行为等信息，以便在销售点终端实时提供更有针对性的奖励。通过在正确的时间向目标客户提供适当的优惠和奖励，从而避免浪费，最终提高客户满意度并增加购买量。

降低营销成本：通过批发商在销售点终端提供个性化的促销，降低运营成本，这比传统的营销推广方法更有效。传统方法是通过直邮或其他大众广告手段向广大受众推销。

便于参与：客户可以选择任何支付卡自动加入会员并参与某些促销活动，包括一些提供额外奖励的卡。

购买时兑换：客户现在可以在销售终端实时积分、储值或兑换奖品。此功能极大地改进了银行和零售商的传统会员计划。

随着客户需求的不断变化，全球的发卡人和零售商需要积极应对以提高客户回头率。尽管技术创新和“忠诚方案”使企业更容易认识到会员计划的价值，但关于其可行性仍存在误解。有些人仍然认为与数千名客户保持联系是复杂的，只有拥有资源的大企业才能做到这一点。但事实是，无论企业规模大小，都可以与客户建立联系、经常沟通，并在每次购买时提供相关奖励或优惠，同时保持对所有活动的全面记录。

作者塞巴斯蒂安·斯林姆（Sebastien Slim）是Welcome Real-time公司的售前副总裁。

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