||2009-10-10

万科在选择代理商时，采取了独特的竞争方式。他们聘请了中原、世联、同致行等四家中介同时进场，通过比较各家的签单数量来决定代理权。最终，客户量最多的中原成功接下了万科的代理业务。

万科从索尼身上领悟到了客户的价值和服务的重要性，并从新鸿基那里学习了如何实现客户价值，于是创建了“万客会”。

七年间，深圳涌现出多个地产客户组织，如招商会、侨城会等。

在外界看来，客户会可能只是一个售后服务组织，然而，客户会的价值远不止于此。

在地产客户会论坛上，各家地产客户会提出了各自的价值观。但不管基于何种价值，客户会都只是实现该价值的工具。

营销不仅是产品的推销，更是情感的交流。如海尔的金牌服务和招商会的家庭活动，都是情感营销的体现。

客户会的营销功能是显而易见的。例如，万客会和招商会都通过客户会实现了高效的销售。

然而，客户会并非只是营销工具，它还能帮助企业更好地了解客户需求，提高客户满意度。

地产的戴尔直销模式与客户会的结合，是一种新的尝试。然而，地产项目的长周期性和消费品的即时性存在很大差异，因此需要仔细思考如何更好地应用这种模式。

个性化定制在地产业中仍然是一种奢侈，它只适用于一小部分人。对于大多数住宅项目来说，个性化定制并不可行。

在客户关系管理中，了解消费者需求并与消费者建立关系是至关重要的。如果客户的建议不能有效兑现，客户会的价值就会大打折扣。

对于拥有大片开发区的企业来说，他们的竞争力在于强大的资源整合能力。而对于其他开发商来说，他们可能需要暂时选择定位于营销功能。

如果只停留在为客户服务或营销上面，路只会越走越窄。因此，客户会需要成为品牌推广的重要载体，如金地·家天下所做的那样。

与电信等行业相比，地产客户会在品牌建设方面的影响仍然有限。然而，上升到品牌层面已经是一个不小的进步。

为了更好地满足客户需求，开发商需要对客户进行细分和科学的数据管理。例如，招商地产就采用了CRM计算机软件来管理客户系统。

无论是模式还是核心竞争力，都需要由一个个细节组合起来。只有做好每一个细节，才能真正提升客户会的价值。

被模仿的只能是某种手段，而真正的核心竞争力和基于其上的文化是不可模仿的。

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