||2009-05-26

前言：

战国时期，赵国因地处北部、资源匮乏，常受北方少数民族侵扰，于争夺中屡处劣势。然赵武灵王力排众议，提出“胡服骑射”之主张，从内部运营着手，解决了中原国家长期存在的低效率问题。由此富国强兵，北退胡人，西灭中山国，跻身战国七雄之列。

企业与治国相通，均需摸索适宜之“经营之道”，此过程难免“多动”。

“企业多动”之病状：

企业经营，常需探索销售模式，诸如获取潜在客户、跟踪客户、成交后服务之法。此谓“营销战术摸索”。诸如陌生电话拜访、网络广告、报纸广告、会议营销等，均为常用之法。企业需寻适宜之法，若划算，便可持续投入。

若某路不通，便需换道。如产品某市场销售不畅，或需调整市场，或重新定位产品。此谓“营销战略摸索”。此等摸索，实为必要，乃收集第一手资料、调整再实施之过程。

然有些企业经营或扩展，带有盲目性。

表现于盲目扩大营销区域，盲目多角化扩张，而乏整体掌控。如此，既浪费资源，又失发展良机。一方面，决策随意，多凭一时冲动，使结果难料；另一方面，团队管理上，经理人员为迎合瞬息万变之市场需求，决策朝令夕改，致团队水准与总经理相去甚远，团队亦难忍受老板之冲动。

如何才能不“摇摆”：

企业领导者欲正确掌握全局，须掌握全局信息。包括市场调查反馈、销售人员工作情况、销售人员摸索市场信息反馈、日常销售数据即时统计、以往数据统计分析与目前数据统计比较。

企业似缺一种工具，能获取一线信息与数据，汇总为评估战略、战术可行之基础。企业需借助带有管理思想之信息化工具，以确定目标市场、销售方式及经营战略。

作为管理者，常需进行诸如以下之作业：

一、分析和统计销售机会及客户来源，以发现何种手段影响市场更有效，从而制定市场投入比例及竞争策略等。

二、销售机会或成交客户来源分析，可助我们找到更有效之途径影响客户。成交客户特征分析，可让我们更精准寻找目标客户，如行业特征、规模特征等。同时，可核算出我们花费多少成本获得一个成功有效之客户。

三、然客户数据分散于各销售人员手中时，此等有用之分析难以进行。我们需科学之方式（应用软件工具）快速得到统计报表。实际上，当客户尚为潜在客户时，我们便应将其来源等基本情况记录在案。

通过分析和统计销售机会及客户来源，我们能发现何种手段影响市场更有效，从而制定正确之市场战术。

“企业多动症”与“企业维生素”：

企业“选准一个方向”往往困难重重，而选定后能坚定不移、勇往直前亦非易事。现实中，不少企业家、决策者在选准方向后仍心存疑虑、缺乏信心、摇摆不定、迟迟不能付诸行动、观望拖延。因此，我们提出战略之首要特征为“认定方向”。唯真真正正认定之物方可称为战略，否则所谓“战略”实乃待选待定之方案。认定战略方向，体现于企业开始大规模投入资源，包括人、财、物、时间等，并做到专业、专心、恒心。

CRM行业中名声显赫之XToolsCRM推出“企业维生素”概念。XTools解释：“企业需能解决自身问题之工具，以信息化手段弥补管理缺失。”XTools希望借企业维生素之推广，助企业认识到：企业需不断从自身经营中调校方向，从战略调整、战术调整、到战役调整、一直到微调。企业需在不断调整中优化经营模式。

结束语：