||2009-05-23

1989年10月17日，中国队与阿联酋交锋，在领先的情况下，终场前被对手连入两球。10月28日，迎战卡塔尔时，再遇黑色三分钟，被对手连扳两球，1比2失利，遗憾未能进军罗马。自此，“黑色三分钟”成为中国足球的难解之痛。

在商战中，签约前夕的“黑色三分钟”同样常见。因竞争对手的最后一搏，胜利在望却瞬间落空。即便客户承诺坚定，未签约前，一切仍有变数。惨案，多在最后时刻发生。

销售，残酷而现实。学习终场策略，可避免“黑色三分钟”，甚至反败为胜，让对手尝此苦果。大客户销售的终场策略如下：

1. 处优势时，促使客户尽早决定；处劣势时，延长决策时间，争取提升机会。

2. 处优势时，高层互访，扫清合同障碍；处劣势时，跳过阻碍，直访高层，陈述利益，要求公平。

3. 通过内线，密切关注对手动向，无论优劣，不可松懈。

案例：

S公司选购网络产品，C公司率先行动，B公司稍后介入。B公司经理BM通过关系与S公司成员S3和领导S1建立良好关系，并与新上任的S2会面融洽。技术交流后，B公司显更专业，S3透露领导倾向B公司，唯价格稍高。BM感局势乐观。

因两地相隔，BM联系渐疏。一日，代理商告知C公司将签约。BM分析，问题出在S2，或有上层压力。决定利用与A1的联系扭转局面。

BM次日晨前往，从S3处得知S2与C公司关系。BM访A1，抱怨不公，暗示S2决策。A1沉思后，致电S1，指示公平处理。BM再访S公司，通报A1会面，S1故意询问，BM苦答，局势得以扭转。

经重新报价与常规手段，B公司最终赢得订单。

点评：B公司初占主动，却未推动采购流程，险遭“黑色三分钟”。后在劣势下，正确运用终场策略，直访高层，利用内部关系，要求公平，拖延时间，最终夺回订单。

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