||2009-05-14

众所周知，报价流程涉及多个环节，从准备报价单到与客户协商价格，再到根据反馈修改，并最终转换为销售订单或分析失败原因。普通的信息化管理软件通常只能处理报价单到销售订单的转换，而Oracle的CRM系统则能全面管理整个报价过程。

一、报价过程管理的必要性

传统的报价管理常因缺乏过程管理而引发诸多问题。例如，不同业务员可能向同一客户报价，甚至报价不一，给客户留下不良印象。不管理报价过程，企业可能面临以下问题：

1. 业务员重复报价：企业往往只关注老客户报价，对潜在客户则口头报价，无系统记录。这导致业务员间信息不畅，对同一产品报价不一，损害企业形象。

2. 缺乏报价追踪：企业反映，业务员报价后缺乏后续追踪。销售经理等管理人员不了解客户反应，无法判断是价格问题还是服务问题。报价管理基本要求是每份报价单需得到客户响应，但因缺乏过程管理，后续追踪无法进行。

3. 报价与其他环节脱节：报价作业贯穿多个环节，但仅采用少数环节而忽视与其他作业结合，将导致报价管理效果不佳。

二、CRM实现报价过程管理的方式

1. 利用定价引擎获取价格信息：CRM产品中的定价引擎技术可根据预设规则自动计算价格。销售人员输入基本信息后，系统即给出合理价格。这保证了价格信息的准确性，并便于后续分析与追踪。通过权限控制，企业还可设置销售人员对价格的修改幅度，提高报价流程的科学性与可持续性。

2. 提供统一价格管理平台：报价流程涉及多个环节，包括与潜在客户协商、答应促销条件、转换为销售订单等。统一价格管理平台可整合这些环节，确保价格一致性。平台能记录与客户的承诺、报价、销售订单价格等信息，相互约束与对应，消除价格差异。这提高了客户满意度与忠诚度，为企业提供了一个易于实施、高效的解决方案。