||2009-05-10

新的一年已至，销售人员与公司管理者均渴望优化客户管理。有效的客户信息管理能解决诸多问题：资源分配不公、销售间争夺客户、协作困难及内部沟通不畅等。采用在线客户管理与销售管理软件，乃是迅速解决之道。

一、提升跟踪客户效率，关键在于数据记录方式。观察销售人员如何记录客户数据，便可判断其联系与跟踪效率。常见方式如下：

A公司：使用通讯本记录。

B公司：利用Excel表格。

C公司：采用客户管理软件。

新品上市时，通知方式各异：

A公司销售人员逐条筛选通讯本数据，效率低下，可能错失真正需求客户。

B公司销售人员操作Excel，复制粘贴邮件地址，对重点客户电话访问。

C公司销售人员登录CRM，一键群发短信、邮件与传真，全面高效。

显然，C公司效率最高。

二、客户资源属企业共有，应由企业统一管理。销售人员以企业名义联系客户，企业必须掌握每次沟通情况。当前市场竞争激烈，单靠销售人员个人能力难以完成全程销售工作，需部门间紧密协作，共享客户资料。

先进管理理论强调，管理者应监控销售过程，实现标准化、规范化销售行为。销售业绩的完成取决于企业销售管理能力和销售人员个人能力，而销售管理能力的提升依赖于管理工具的有效运用。

为提高销售效率，销售人员应善用管理者提供的CRM工具。该工具可节省时间，提高工作效率，如短信息群发、邮件群发等功能可规模化联系客户。同时，销售人员通过CRM查看重点客户历史交往情况，有助于制定更人性化、个性化的销售方案。