|尹峻岭|2009-04-29

“王总，上周第五分公司实施CRM系统进展不大，他们销售部不配合，拖着不做。”负责CRM项目五分公司实施的李明，向王康华诉苦。王康华心里明白了八九分，但还是详细地问了情况。

“五公司销售部对这个项目抵触很大，做项目前期调研时，他们还是挺配合的嘛？”“他们那是阴奉阳违！根本就是消极怠工！”小李急了。

“你先回去休息，顺便通知明天项目组负责人碰头，我也看看其他分公司的情况。”

小李走后，王康华思索着问题究竟出在哪里。两个月前的集团管理层会议上，CEO任联宁说：“集团老总们希望能当天看到各分公司的销售合同签约情况，王总，这个任务就交给你们信息中心了。”“上CRM系统可以解决这个问题。”王康华快速回答道。

“那好，具体规划你就着手做吧，快点报给我。”

几天后，带着项目规划书，王康华来到CEO办公室。

“任总，这是CRM的项目规划书。”他趁机介绍了CRM的功能和用途。任联宁眼前一亮，仔细翻阅后说：“计划很好，有什么困难吗？”

“任总，我担心的是下面公司人员的抵触。”王康华说出了忧虑。

“这样吧，你提要求，由集团出面给各分公司下文，全力配合你们。”

“那我召集信息中心骨干，成立项目组。”王康华很兴奋。

周二一早，王康华来到信息中心会议室。最近这个项目让他伤脑筋。究竟哪个环节出了问题？尽管有集团支持，项目组还是用1个多月时间，分别去各公司销售部做实地调研，当时销售员反应挺好。

系统运行前的IT培训出问题了？CRM对销售部好处很多：在系统中，每个客户的销售过程一目了然，错误能够及时纠正。关键业务人员离职，其掌握的客户信息依然留在销售部门，避免损失。

员工陆续进来，王康华说：“边等边谈，先说说情况。”

“王总，这个项目怕是进行不下去了。”小李发着牢骚。

“讲讲具体情况。是不是问题出在咱们自己身上？”王康华引导着谈话。

员工们纷纷诉苦，各种抱怨都有。

王康华找到任联宁，“康华，你不能凡事都依赖我。为了CRM项目，集团出了奖惩文件，支持真的很大了。”任联宁说。

这时，第三分公司销售总监马保刚进来了，“王总也在，正好我要跟你说说CRM的事。我让你的员工弄苦了，配合不好还罚奖金。”

“马总，我正想拜托你。你们若不用，系统不就成了摆设？”王康华赶紧抓住机会说。

“王总，我们的员工都说你们那个系统太麻烦。”马总笑着解释。

“是那个叫江小鹏的吧？他的言行给销售员带来了消极影响。”王康华恍然大悟。

“你们都不要说了。康华你先回去，我回头再找你。”任总说。

王康华在电梯上回想着任总的话，“IT项目三分在技术，七分在管理。”怎样才能调动业务员的积极性，将消极员工变为积极员工，保证项目成功实施呢？他思索着。