|于斐|2009-04-18

如今，众多企业纷纷将目光投向专卖店营销，其中不乏急切投身其中的身影。

然而，在我长达二十多年的市场经验中，我深感其中多数企业恐怕会铩羽而归。他们往往只触及到专卖店经营的表象，即“形”，而对于其内在核心，即“神”，却模糊不清，甚至存在误解。

专卖店，作为企业直面消费者的前沿阵地，其经营之道绝非简单。我们蓝哥智洋国际行销顾问机构坚信，精细化经营才是其成功的关键。

审视当下环境，美国次贷危机、全球能源危机、世界经济增长放缓，全球市场压力与日俱增，竞争愈发激烈。与此同时，我们的顾客也在发生变化，他们更加成熟，需求从产品功能、价格逐渐升级到服务、个人体验等层面。因此，获取并满足顾客需求已成为商业流程中的核心环节。专卖店要想在如此大环境下脱颖而出，仍有很长的路要走，而精细化营销便是他们迈向成功的必由之路。

如今，获取新客户的成本已高达维持老客户的七倍。这就要求专卖店必须精准定位目标客户，深入了解他们的需求和期望，精心策划并执行高效的营销活动。通过最合适的营销渠道和沟通策略，向顾客准确传递营销信息。

在激烈的客户竞争中，仅仅维持客户关系已远远不够。我们需要引导客户将更多消费集中于我们的产品和服务上，享受专卖店提供的更多服务组合，并提高他们在某一产品或服务上的消费水平。通过精细化销售提升客户的购买水平，已成为最直接、最有效的营销手段。然而，我们的营销人员正面临一系列挑战：如何确保销售活动的效果？向哪些客户进行营销？如何推荐产品和服务？何时以何种方式进行？如何管理客户资源？如何判断顾客价值？如何基于不同顾客选择交易方式？

精细化服务营销的核心目标在于提升客户满意度。通过优化营销与服务流程，改善客户体验，进而降低客户流失率。为实现这一目标，专卖店需深入理解客户需求，有效分析产品与服务的设计与提供过程，识别客户忠诚度和生命周期价值，并通过整合的营销沟通策略优化客户关系。

面对数量众多且分散的顾客，专卖店需特别强调营销流程的标准化和效率，以量取胜，通过大量接触顾客实现销售目标。

为确保专卖店营销的投资回报，我们需深入理解客户的生命周期价值，根据不同客户价值优化并控制产品与服务成本，同时加强专卖店的营销管理能力。值得注意的是，并非所有客户都应等同对待。专卖店应为那些极其忠诚的客户提供更优质的服务，而对那些犹豫不决的客户提供常规性服务。通过精细化服务营销，我们旨在提升客户的收益贡献水平。

于斐先生，作为著名品牌营销专家和蓝哥智洋国际行销顾问机构的CEO，拥有丰富的营销经验和卓越的成就。他成功服务过众多知名品牌，并致力于为企业提供全方位的营销服务，包括品牌策划、公关传播、新闻营销等。其出色的企划力、整合力和执行力在业界享有盛誉。