||2009-04-14

近日，东方CJ购物节目出现雷人画面，6辆宝马120i、130i登上电视购物。这是电视购物首次直播销售高档轿车。专家认为，这是汽车经销商寻求突破的新尝试。国内4S店模式面临困境，盈利能力下降甚至亏损。如何在4S店盈利增长上进行创新，对4S店、汽车用品厂商及汽车行业发展至关重要。

目前，4S店问题基本相同：市场购买乏力，销售不畅，库存积压严重，融资困难。售前不景气，经营者转向售后盈利。但新店客户群不足，雪上加霜。

去年下半年以来，4S店盈利能力急剧下降，新车毛利率几乎为零。销量下降导致库存增加，部分4S店亏损甚至关停。

售后服务仍是重头戏。业内人士透露，售后服务平均利润可达45%，高档车型4S店更高。汽车维修费用因车辆级别而异，车龄2-3年后费用上升。

售后有多赚钱？一位售后经理表示，大部分4S店售后利润可维持运营成本，部分品牌还有盈余。盈利能力重要指标是“零服吸收率”，指售后利润与运营成本比率。高“零服吸收率”表明售后利润状况良好。

深度探究汽车4S店盈利点在哪里。笔者认为，4S店应在模式上创新，改变产品、营销、渠道。高利润、高附加值汽车影音产品将是重点。此外，整车厂商已在汽车用品上做文章，4S店需因人而异、因地而异定位产品结构。

一位4S店经销商表示，盈利的4S店因用品做得好；基本维持平衡的已注意到用品推动作用；亏损的仍未惊醒。这解释了用品与4S店的双赢作用。

突破旧模式，开拓销售新途径。网友提出，4S店应创新经营模式，跳出俗套。宝马车都能进入电视购物，4S店经营者也可考虑推陈出新的汽车销售模式了。