|谢亿民|2009-04-09

使用销售与客户管理软件，已成为众多中小企业的共识。缺乏这类软件，企业的销售拓展将受阻。选择适合的CRM软件，是销售管理的重要一环。让我们先讲一个乌鸦喝水的故事续集。

乌鸦喝水续集

自《乌鸦喝水》故事传开后，那只乌鸦名声大噪，各种头衔接踵而至。众多动物群体与机构纷纷邀请它去讲学。乌鸦教授对讲学非常认真，每次都会精心备课，并随身携带成名的瓶子和石子以便演示。其授课精彩纷呈，互动性强，每次结束都赢得雷鸣般的掌声，终于成为喝水领域的权威。

一天，乌鸦教授受邀为丹顶鹤家族讲课。它对此非常重视，特意准备了一个新杯子。讲座开始，乌鸦教授信心满满地走上讲台，却发生了意想不到的情况。

当乌鸦教授拿出杯子，倒入三分之一的水，邀请学员上台喝水时，一只年轻的丹顶鹤轻松将水喝光。这让乌鸦教授愣住了，讲座无法进行下去。丹顶鹤家族成员哄堂大笑，乌鸦教授尴尬离场。

这个故事告诉我们，不考虑受众实际情况，再好的计划也会失败。企业选择管理软件和服务时，也需深入了解自身需求。

CRM与业务模式

成长期企业应用CRM的目的是打造高效、规范的业务流程，增强核心业务能力。我概括出几种主要的CRM业务应用模式：

1. 客户行为分析主导型：建立以客户行为分析为中心的业务流程，关注客户数据库的建立与数据分析，适合商场、酒店等行业。

2. 市场信息主导型：以管理销售代表收集的市场信息为中心，加强对销售代表的管理与绩效考核，适合医药行业。

3. 销售过程主导型：以管理销售机会和销售过程为中心，实现复杂产品的销售任务，适合IT系统集成商等行业。

4. 维护和服务主导型：以最终用户的服务、维修和维护为中心，建立低成本“呼叫中心”，适合家用电器、汽车行业。

5. 项目实施主导型：关注项目的跟踪、实施与后续服务，适合需要多方协作的项目型企业。

选择适合的CRM应用模式，对企业的发展至关重要。