|乔夫|2009-04-07

工业品客户管理的4项核心技能（二）

之二：开发新客户

在本系列文章的第一篇中，我已经表述了开发新客户的意义。新客户开发有两个方向：一是挖角竞争对手的客户，二是吸引首次采购者。这就像是要把别人的妻子变成情人，或是让初恋女孩跟我们入洞房。

开发新客户时，常遇到三个问题：

1. 销售人员可能过度专注于挖角竞争对手的客户，但并非所有这样的客户都能轻易挖来。

2. 有的销售人员则可能过于关注首次采购的客户，这类客户需要大量教育和引导，但最后可能并不选择我们。

3. 这些问题通常源于营销管理人员缺少分析工具，无法准确评估不同目标客户的潜力。

成功开发新客户，关键在于理解客户关心的四大利益点：性能、价格、服务和关系。

性能是产品解决问题的程度；价格是客户购买的成本；服务是供应商提供的额外价值；关系则是双方人员的熟悉和信任程度。

了解这四点如何在企业、客户和竞争者之间发挥作用至关重要。要成功开发新客户，需分析这三角关系，找出差异化优势。

所有客户都关心这四大利益点，但关心程度各不相同，且可能随时间变化。已有供应商的客户要求相对稳定，而首次采购的客户由于不懂行和市场情况，需求更不确定。

在开发新客户时，“非正式人际关系”也至关重要。它不仅是交易达成的关键，也是了解客户需求和制定销售策略的基础。

最后，建议营销管理人员建立三角关系分析模型，并培训销售人员使用。这样不仅能指导销售人员正确取舍目标客户，还能提高企业开发新客户的效率和成功率。