||2008-11-23

接到下属递呈的优化客户名单，范恩军心情复杂。看着这些自己辛苦发展的客户将被舍弃，他确实有些不忍。

范恩军，山东丛川制衣有限公司董事长。他根据业务量、信誉度、利润率、客户性质、综合成本比，再加上交易历史、客户区域等指标，对公司300多个客户进行排名。结果，20多家客户被列入优化名单，占客户总数的近10%。他的目的很明确：让客户更有价值。

丛川和许多中小企业一样，都面临现金流问题。

金融风暴席卷欧洲，直接反应就是欧洲客户付款速度变慢。虽然订货量未大幅缩减，但部分客户要求减少10%的首付比例。老范解释：“东欧那边更冷，他们所需的服装成本高。为留住客户，我们按客户要求减少了首付比例。然而，客户结账越来越慢，企业资金开始紧张。”

正当老范一筹莫展时，女儿床头的“放下包袱，轻装上阵”励志语让他有所启发。他决定放下一部分客户，根据以上标准对客户进行排名。

老范解释这五个标准：“业务量大、能支撑企业大比例业务规模的客户非常重要，他们能提供良好的现金流支持。而信誉度则要保证付款速度和沟通顺畅。此外，利润大的客户也是企业必须维护的。”

经过筛选，不符合标准的客户进入客户性质审核：“有些客户虽无大业务量和利润率，但行业影响力大，如龙头企业。还有知名客户，即使不赚钱也会维护。”

综合成本比是维系客户关系所需成本与带来利润的比例。老范说：“有些客户一年见一次就行，但有些客户需每月投入人力、物力和财力维系。如果成本高于收益，这些客户应被列入优化名单。”

最后，老范观察客户历史交易情况和所在区域。长久无交易来往的客户可放弃，而在某些区域仅有一家客户时，即使不符合所有标准也会保留，以便市场调研和再次进入市场。

经过仔细筛选，20多家客户被优化掉，占客户总数的近10%。老范表示：“这个比例可接受，不仅对客户维系影响不大，还可能通过优化调整内部管理。分配活跃大客户给员工能调动积极性和满足感，同时提高收入。从某方面来说，对内部管理有利。”

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