||2008-11-23

一、外向型企业的内涵

外向型企业，简而言之，就是那些以出口加工为主要经营方式的企业。它们的客户群主要集中在国外，虽然也会兼顾部分国内业务。在我国，这类企业大多采用外贸出口、OEM/ODM等经营模式，并且它们的客户往往是大型的国际采购集团、代理商等，购买量巨大。

二、企业的客户分类理论

在客户关系管理中，客户价值的判别是核心。基于这一理念，我们将客户分为白金客户、黄金客户、铁质客户和铅质客户四类。这种分类方式有助于企业更精准地制定和执行客户关系管理策略。

三、白金客户的客户关系管理策略研究

白金客户，即企业的核心客户，他们为企业创造了超过50%的利润，但数量仅占客户群的一小部分。针对这类客户，企业应实施战略联盟策略，与客户形成紧密的合作关系；同时，设立专门的客户管理小组，提供全方位、高质量的服务；并建立客户信息数据库，深入研究客户需求和文化背景。

四、黄金客户的客户关系管理策略研究

黄金客户同样是企业利润的重要来源。与白金客户相比，他们的当前价值较高，但潜在价值可能有限。因此，企业应着重提高这类客户的份额，实施客户忠诚度计划，并加强与客户的协同研发能力。

五、铁质客户的客户关系管理策略

铁质客户具有较高的潜在价值。企业应通过客户培养计划，帮助他们成长；同时，实施客户亲近策略，强化情感联系；并定期分析客户价值，以提高其向黄金客户的转化率。

六、铅质客户的客户关系管理策略

铅质客户的当前价值和潜在价值都较低。针对这类客户，企业可以选择“坚决剔除”以节省资源；或者“坚决保留”并通过深入研究找出不盈利的原因，努力将其转化为更有价值的客户。

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