||2008-11-04

20%的大客户为企业带来了80%的销量或利润，“得大客户者，得天下”，已成为不少企业的共识。然而，大客户对企业如此重要，竞争对手也时刻惦记。如何提高大客户忠诚度，防止其叛离呢？

大客户叛离的原因

主要有两大方面：

第一方面：

• 客户需求减少或变化；
• 客户成为竞争对手。

第二方面：

• 竞争对手提供更优条件；
• 企业产品或服务不满足需求；
• 企业未及时解决客户投诉。

第一方面不可控，因此主要讨论第二方面。

如何防止大客户叛离

客户关系分三个级别，应提升至更高级别以巩固关系。

防止大客户叛离的十种策略：

1. 建立牢固的关系网：通过信任编织防线。
2. 提高关系级别：从个人到组织，降低风险。
3. 影响采购标准：以产品特点作为采购标准。
4. 保证产品质量：质量是防止叛离的基础。
5. 提高服务水平：提供专业、及时的服务。
6. 保证优先供货：满足大客户数量及时间需求。
7. 有竞争力的价格：价格合理，与市场水平相符。
8. 沟通渠道畅通：保持与大客户的定期沟通。
9. 发展战略一致：与大客户发展战略保持一致。
10. 结成战略合作伙伴：形成“双边锁定”，共同承担转移成本。

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