|林俊|2008-11-04

是客户在急需时寻你不见，还是你未曾察觉他们的需求？

客户真的需要你吗？你对他们来说，是否不可或缺？你视客户为友，失去他们便若失友？你的产品令他们满意，他们会否迫不及待分享给亲朋？

你能明确回答这些问题吗？部分知晓，说明你用心不足；全然不知，那你对客户实在缺乏关注。他们又怎会对你忠诚？

销售人员和企业常面临难题：难以赢得客户忠诚。客户与销售公司间存在微妙的不信任，始终隔着那层关键的距离。客户易寻他路，对你无忠诚可言。

客户的需求其实一目了然：是价格、企业文化、销售人员魅力，还是长期合作关系？只要你细心观察，不难发现。

了解客户所需：明确他们的期望，并在优质中寻求卓越。

细节决定成败：小处着手，或许能再次赢得客户满意。别忽视那些微小之处，他们不经意提及的不满，可能是下次合作的契机。若你置之不理，他们便会考虑另寻他路。

付出必有回报：不要吝啬付出，为了收获，这是不变的真理。想象一下，哪个女生会选择一个不愿为她付出的伴侣？同理，当客户需要你时，不要犹豫。他们的需求自有其道理，忽视或误解，责任在谁？

要时刻留心：随叫随到、按时回电、及时答复、诚实以对。熟知产品知识、了解市场和行业动态、始终如一。对他们的支持表示感谢，在他们提问前先给出答案。

案例启示：培养“发现客户的眼睛”

我们并不缺少客户，而是缺少发现他们的眼睛。

销售人员常抱怨找不到客户，自疑不适合销售。然而，每个人都可能成为我们的客户，关键在于我们是否用心去寻找。

我曾受邀为一家知名IT公司培训，为了解市场情况，我来到海龙电子市场。刚驻足一柜台前，便有导购小姐热情介绍产品。她的技巧娴熟，我难以挑剔。介绍完后，我半开玩笑地说：“我其实并不是来买电脑的。”她并未生气，只是微笑道：“没关系，这次不买还有下次嘛！”我坦言自己是营销培训师，来此调研。她快言快语：“难怪您的问题如此专业，我感觉您不像普通顾客。”我赞叹她的识人能力：“那你为何还如此投入地介绍？”

她再次微笑：“对我们而言，每个走进柜台的人都是顾客。这是我们的原则。少做一次促销，不仅失去一笔交易，更重要的是失去口碑宣传的机会。像您这样的专家，无论现在是否购买，将来肯定会推荐我们的品牌给朋友。”

她的话深有道理：每个进入柜台的人都是潜在客户。她以热情服务赢得口碑和信任。我深受感动，主动指出她销售中的不足，以回报她的热情。若将来需要购买电脑，我定会首选她！

“世界上并不缺乏美，而是缺乏发现美的眼睛。”销售亦然，“世界上不缺少客户，只是缺少发现客户的眼睛”。若我们都能像那位导购小姐一样看待每个走进的人，何愁没有客户群？

案例解析：

销售人员应培养随时发现潜在客户的习惯，“发现客户的眼睛”至关重要。在市场经济中，无论个人还是企业，都可能是某种商品或服务的购买者。优秀的销售人员应时刻优化自身形象、注意言行举止、牢记工作职责。客户无处不在、无时不有，只要努力与各界朋友沟通合作、习惯成自然，你的客户便会越来越多。

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