||2008-09-19

过去，许多企业在营销中只看重吸引新客户，却忽视了保持老客户。这种做法导致售后服务问题得不到及时解决，老客户大量流失。企业为维持销售额不断补充新客户，形成了所谓的“漏斗原理”。然而，这种做法成本高昂且不经济。

在买方市场下，产品同质化严重，生命周期缩短。因此，对客户进行维护和售后服务变得至关重要。下面我们来探讨如何具体维护客户：

一、不为难客户

在谈合作、项目时，要选择合适的时机。当客户有为难之处时，应体谅并停止要求。善解人意能让客户感到内疚，并在未来给予补偿。

二、替客户着想

合作应追求双赢，让客户也能漂亮地交差。减少客户不必要的开支，客户也会节省你的投入。

三、尊重客户

每个人都需要尊重和认同。对于客户的合作要心怀感激，对于客户的失误要表示宽容，并共同寻找解决方案。

四、信守原则

坚守原则能赢得客户的尊重和信任。满足客户需求时，必须遵守一定原则，让客户放心合作。

五、多做销售之外的事情

如帮客户引荐领导、提供资料或解决生活困难。这样，你与客户的关系将升华为朋友关系。

六、让朋友推荐你

若掌握并运用前述要诀，你将赢得口碑。朋友会在同行中推荐你，生意将迅速扩张。

七、漂亮收尾每笔生意

合作结束时，是创造下次机会的最佳时机。送客户小礼品或实惠，让每笔生意有个漂亮收尾。

八、以让步换取客户认同

在沟通中，适当让步能让客户满意。如价格让步或提出折中方案，实现双赢。

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