中国纺织网||2008-08-19

导读：

现任中国射击队主教练的王义夫指出，射击项目充满不确定性，要在奥运会等大赛中脱颖而出，除了技术精湛，还需稳定发挥和运气加持。销售攻单亦如此，我们需在长期实践中探寻提升成功率的诀窍。

如何提高命中率？这是奥运射击金牌得主郭文珺的深思，也是所有销售管理者共同面临的挑战。

锁定“10环”目标

销售人员在追踪客户时，应锁定最具价值的“10环”目标。集中力量跟进这些客户，能在有限时间内实现业绩最大化，避免在无望的客户身上浪费时间。CRM工具能迅速识别这些客户，对销售人员来说无疑是一大福音。

经验表明，销售人员在潜在客户跟踪中，最终成单率普遍在5%-15%。换言之，从100个潜在客户中，可能仅有5-15个会转化为实际购买客户。因此，“热点客户管理”在CRM中显得尤为关键。

广州XX纺织品有限公司便是借助XToolsCRM的“热点客户”功能，实现了对近期重点客户的精准把控。该功能将热点客户清晰展示在工作台显眼位置，并附带热点说明，如签单时间、可能追加订单等，使销售人员能一目了然，及时跟进并有效推进销售活动。

精进每一次“射击”

奥运冠军郭文珺在比赛中不断优化状态，逐枪提升成绩。同样，销售人员在跟踪销售机会时，也应不断精进，以提升转化率。

销售培训专家李翔对销售管理软件中的销售机会管理功能赞赏有加。他认为，通过记录并分析销售机会的跟踪过程，销售管理者可以发掘出优秀的销售模式和经验，从而不断优化整个销售流程。

管理者应将销售机会细分为多个阶段，并密切关注每个阶段的转化率。若某阶段转化率过低，则提示销售人员需注意并改进；若转化率较高，则意味着该阶段表现优异，可能藏有值得分享的好方法。此外，销售机会在各阶段的停留时间也是重要参考指标，停留时间过长可能意味着转化几率降低。

总之，销售攻单如同射击比赛，我们需在不断实践中探寻并精进提升成功率的秘诀。

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