客户世界|贾昌荣|2008-07-25

消费者，这一企业的流动资产，其忠诚度与价值始终在变化中，甚至可能成为竞争对手的共有资产。在激烈的市场竞争中，如何防止客户流失，成为每个企业必须面对的挑战。

竞争对手的花样策略

为了争夺消费者，竞争对手不择手段，从大手笔吸引眼球到和平演变，再到暴力掠夺，甚至发射糖衣炮弹，无所不用其极。

一、大手笔营销吸引消费者

在注意力经济时代，企业热衷于通过事件营销等手段吸引消费者眼球。例如，众多企业通过赞助奥运会等大手笔运作，成功吸引了消费者的关注。

二、和平演变策略

竞争对手通过长期的思想渗透和价值引导，改变消费者的行为。这种策略往往具有鲜明的营销主张和长远的战略眼光，使得消费者在不知不觉中叛离。

三、暴力掠夺策略

竞争对手以颠覆行业规则或产品消费规则的方式，改变消费者的消费行为。他们抓住企业的致命弱点，向消费者传达并实现让消费者背离企业的目的。

四、发射糖衣炮弹

竞争对手通过提供优惠的销售政策或服务，吸引并拉拢消费者。这些糖衣炮弹形式多样，包括现实型、画饼型、连带型、承诺型和服务型等。

五、业务渗透策略

企业通过更为丰富的产品或更为完善的服务，从竞争对手那里分离消费者。这种策略旨在满足消费者的多样化需求，提升客户满意度和忠诚度。

实施有效的消费者保卫战

面对竞争对手的激烈争夺，企业必须建立防御体系与快速反应体系，实施有效的消费者保卫战。

一、正确理解防御

防御并不意味着不发展进攻力量，而是以进攻为目标，防止竞争对手的打击和掠夺。

二、永不满足的自我完善

企业应不断地挑自己的毛病，完善防御体系，并立足于自我竞争，颠覆自己，在否定之否定的过程中实现提升。

三、“以守代攻”的营销策略

通过巩固现有客户、挖掘潜在客户的方式，以较低的成本获得更多的利润。提升老客户的满意度与忠诚度，是防御性营销的重要手段。

四、阻击竞争对手进入

采取低价策略、假产品策略、业务计划震慑、行业规则限制以及专利技术武器等手段，防止或阻止竞争对手进入企业所在行业领域。

五、防御危机的重要性

建立危机防御体系，防患于未然。在危机袭来时，积极应对并打赢这场“经济保卫战”和“形象保卫战”。

总之，在激烈的市场竞争中，企业必须时刻保持警惕，采取有效的策略保卫自己的消费者资源。

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