||2008-07-04

销售成长过程中，找一个适合自己学习并模仿的榜样至关重要，因为榜样的力量是无穷的。然而，要想成为一名优秀的销售，不能仅局限于学习模仿他人，而应博采众长，总结出独具特色的经验方法。

首先需解决的问题是销售员入门要学什么、跟谁学、怎么学。许多公司的新人培训仅涵盖企业文化、产品知识和套路化的销售技巧，缺乏实战内容。新人学完后仍感迷茫，甚至培训一个月下来变得更为迟钝。这就像学习武术，只学会花拳绣腿，实战时却束手无策。因为学员仅学会套路，而不知如何分解应用、见招拆招。

今日与一友交谈，她坦言经营数码影像店一年多，生意冷清，不知如何招呼客户，更不懂如何招徕群体客户。我思索片刻，问她：“附近有无竞争对手？”她回答：“不知道！”再问：“是否知晓他处有同行？”答：“有。”继续追问：“你所知同行生意如何？经营之道又是怎样？”她再次回答：“不知道！”

闻听此言，我郁闷不已。这岂能称之为做生意？对行业不了解、运营方法不清楚、竞争对手在哪及如何经营均一无所知，甚至连消费群体都模糊不清！

最后，我为她献策——寻找最优秀竞争对手，向其学习，挖掘其销售之道。

接着，我分享起自己做电脑产品销售时的经历。那时，我在中关村一家公司担任店长，店里新聘几名销售员，均为刚毕业的大学生。我为他们做培训时，他们提出各种稚嫩问题，如“什么叫CPU”、“见客户第一句话说什么”等。面对这些问题，我意识到需寻找一种既能让他们快速入门又不浪费我过多时间的方法。

此时，我看到一客户手持“无间道”宣传画，顿时灵感闪现——何不利用这些免费且热情的老师呢？于是，我将新销售们分成两组，让他们去“买电脑”，实际上是去各竞争公司接受“免费培训”。我告诉他们哪个公司的销售值得学习、哪个公司擅长产品讲解等。

我要求他们必须装得像真正来买电脑的客户，有任何疑问尽管提，同时设法刁难对方销售，观察其应对之策。最后，我让他们每天至少转20家公司，收集不同品牌报价单，与不同销售谈判，并整理谈判内容和心得体会。

第三天，我召集他们汇报成果。他们脸上已不见胆怯，自信满满地分享经历。有人说遇到愚蠢销售，有人称赞某销售让人如沐春风。我趁机提问他们关于电脑部件、客户打招呼方式等问题，他们均能对答如流。

我最后告诫他们：“知与行相距甚远，需不断体会、思考、总结，并向老销售请教。”此次实践让他们迅速成长，同时我也深刻体会到——竞争对手才是最好的老师！

此举一举五得：节约培训时间、实战效果好、学会换位思考、掌握竞品资料及市场信息、影响对手工作。自己公司业绩也随之提升！

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