||2008-06-25

昨日，记者采访了工行甘肃省分行个人金融业务部总经理张振民，探讨银行网点在竞争中的重要性。张总认为，除了客户对网点的偏好，银行也依赖网点来吸引顾客，提升“钱包”占有率和销售。在众多渠道中，网点销售成功率最高，是深化客户关系的关键工具。

一旦通过网点与客户建立关系，银行便能长期合作，根据客户财务和金融市场变化，帮其优化理财方案、调整投资安排和改变保险计划。因此，网点的重要性不仅未降，反而愈发凸显。

银行网点面临转型

张振民指出，银行需不断创新，打破网点仅提供便利服务的模式，向营销、服务和核算一体化发展。网点转型是银行内部的重大变革，需要管理层全程参与，确保全行上下对转型的信心与支持。同时，加强与利益相关者的沟通与培训，确保他们能接受并支持转型。

转型后，网点将加强理财专业人士和营销人员，而传统柜台人员将相应减少。

以客户为中心打造网点

张总认为，网点运营模式改革涉及布局设计、销售与交易流程、组织结构与人力资源、IT建设四方面。核心目标是提升品牌形象、吸引目标客户、支持销售活动和低价值交易向自助渠道迁移。

谈及甘肃银行业网点的不足，他指出，网点分类和客户分层不到位，资金运作中缺乏专业服务人员，这是改造中需注意的问题。

银行竞争即网点竞争

张振民强调，银行竞争实质是网点竞争，更是对客户群的竞争。哪个网点能赢得优质客户群，便能在竞争中胜出。提供个性化、差异化服务是网点竞争力的关键。

随着经济发展，人们对银行服务的要求越来越高。为个人和家庭提供贷款和服务的零售银行业务正成为金融业的发展方向和竞争热点。尽管自助服务和电子银行提供了全天候、多渠道的便利，但客户仍偏好从网点工作人员那里获得更方便、人性化的服务。

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