|陆和平|2008-06-02

有人将厂家与商家的关系比作婚姻，销售协议则如同结婚证书，受法律庇护。然而，一纸证书并不能解决所有问题，双方需真诚合作、共同努力，方能实现双赢。本文从一个厂家销售经理的视角，探讨厂家心目中的好客户形象，以供广大商家参考。

普遍认为，能为厂家带来利润的经销商即为好客户。然而，许多经销商并不清楚厂家的具体标准，他们常感困惑：“我已尽力，为何厂家仍不满意？”

要成为厂家的好客户，需满足以下几点标准：

一、销售额、利润、增长率及重点产品销售额

销售额高并不等同于好客户，厂家更看重利润率，尤其是高利润产品的销售额占比。推广高利润产品，不仅能为厂家带来利润，经销商也能从中获益。这需要经销商克服惰性，积极与厂家合作，争取支持如人员培训、广告促销等，以推广重点产品。

二、客户服务成本低

提供客户服务是竞争所需，但服务成本需控制在合理范围内。经销商的行为会直接影响厂家的服务成本和利润。如大订单能降低服务成本，而频繁的紧急订货则会增加成本。合理的订货方式、运输和交货期安排，以及良好的信用记录，都有助于降低客户服务成本。

三、客户增长潜力

即使目前不是优良客户，但只要具备潜力，未来仍有可能成为厂家的优选。厂家会关注客户的策略和目标是否与自身一致，以及销售增长率和重点产品销售额等指标。

四、非麻烦客户

某些重要经销商在贡献大额销售额和利润的同时，可能向厂家提出诸多不合理要求。若厂家屈服于压力，可能会陷入无尽的麻烦。麻烦客户还可能包括跨地区低价串货、以质量等问题为借口拒付货款等行为。这些行为都会让厂家深恶痛绝。

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