|黄鸣|2008-05-23

在营销中，我们常听到客户定位、细分市场、目标客户群等概念。我曾问团队：我们的目标客户是谁？虽有多种细分方式，但我认为太阳能行业的客户只分两种：节钱型和节能型。

关于我们企业的定位，众说纷纭。但实际上，企业定位如同鱼和熊掌，不可兼得。我们必须明确选择。

为何我从节钱和节能两角度看待太阳能客户定位？回想太阳能市场初期，我们公司刚起步时，首批客户是哪些人？统计显示，他们是高级教师、记者、干部等知识分子。他们虽非最富裕，但购买力适中，关注生态环境，对节能、环保有深厚情感。

这些人购买太阳能的初衷是什么？当时太阳能行业不成熟，他们为何愿意为陌生产品支付二三千元？显然，省钱并非主要原因。他们购买，是因为对节能环保的认同和情感上的投入。

这批客户，作为我们最坚定的使用者，我们应如何回馈？作为供应商，我们应提供优质节能产品，满足他们对持续、安全、可靠热水的需求。为此，我们需在性能、质量等方面努力，向成熟行业看齐。

多年来，皇明为满足节能客户需求，不断进行能力建设，这无形中构建了我们的核心竞争力。

那么，我们是否应将节钱型客户也作为主要目标？答案是否定的。

分析节能客户时，我问：他们除了节能，还有什么需求？答案是：舒适、安全、品牌等。那么，节钱型客户就不需要这些吗？他们同样需要，只是购买力有限。

有些厂家为满足节钱型客户，降低成本和价格，甚至偷工减料。这导致产品隐患无穷，性能、功能等无保障，更别提新产品开发了。我们不能走这条路，否则会损害品牌美誉度。

因此，我们决定舍弃部分节钱型客户，专注完善皇明的节能定位。

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