|施颖|2008-03-01

逆反心理是普遍存在的本能反应，人们或多或少都会有一些。它并不代表行为恶劣，有些人出发点很好，但也可能表现出逆反。例如：

销售人员提出流程：“先介绍产品功能，再讨论维护问题。”客户却立即反驳：“现在讨论维护还太早。”客户这种未经深思熟虑的反驳，就是典型的逆反心理表现。

需要明确的是，逆反并非真正的反对。许多销售人员误以为解决异议就能消除逆反心理，但这是误解。逆反心理源于客户表现自我价值的需要，不能简单压制。

要降低客户的逆反心理，有几点策略：

1. 多提问，少陈述。预防是关键，避免使用容易引起逆反的陈述句。比如，与其说“这个周末天气不错”，不如提问“您觉得这周天气如何？”因为陈述容易被人抓住反驳。

2. 建立可信度。在销售中，客户对销售人员往往持谨慎态度。但销售人员的可信度越高，客户的态度会越积极。可信度不仅能传递价值，还能降低风险。

3. 激发好奇心。好奇心是引导客户进行有效沟通的好方法。好奇的客户会更深入地了解产品和服务，好奇心能使会谈气氛更活跃。

4. 立场转换。通过巧妙提问，引导客户做出你期望的回答。如问：“我来得不巧吧？”客户可能因逆反心理而回答“没有”，正中你下怀。

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