|Candice Ng-Chee|2008-02-22

作为CRM实践的后来者，保健和政府在过去12个月掀起巨浪。战略问题、大量数据、文化变革与风险的挑战是保健及政府部门CRM之旅的关键。

非专利药竞争、细节不满、信息匮乏使保健企业意识到变革的必要性。政府同样面临医疗保健成本上升，生活方式变革引发病毒流行。有效的教育和辅导将助公众享更长生命和高质量生活。

吸引公众注意力日趋困难。随着市场饱和，时间宝贵，企业需找更可信赖的途径来吸引注意。以下是我认为值得一试的十大细分技巧：

1. 按人口统计学细分：年龄、性别、种族、家庭组成。

2. 按地理位置细分：地点、区域、城内、郊区、城市。

3. 按心理细分：价值观、生活方式、兴趣。

4. 按社会经济细分：收入、社会地位、职业等。

需注意，虽上述分类曾显作用，但人们需求现大异其趣。如富有的年轻妈妈不一定都精通或有兴趣烹制健康食物。

为迎合各式需求，可加以下细分技巧：

5. 按个人态度细分。

6. 按行为细分。

7. 按追求利益细分。

健身中心的价值主张取决于所追求利益，如获得精力、减肥、健康等。

8. 按流行病学分。

9. 按马斯洛需求理论分：生理、安全、感情、尊重、自我实现需求。此理论提供另一种客户群划分方法。

好的市场人员需区分短期和长期目标，驾驭目标受众朝最终目标前进。

10. 综合理论行为改变模型：行为改变是逐步尝试的过程，包括产生念头、谋划、准备等阶段。

营销需设计正确介入方式，规划让人们经历上述阶段。细分计划将助传递正确讯息给不同动机的人。

选择哪个方法取决于资源分配、专注度及行为变革成果。

脚注：

（此处省略脚注内容，与原文保持一致）

关于作者

（此处省略作者简介，与原文保持一致）

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