|赵炎|2008-02-18

在众多繁杂的声响中，宇通是选择高声宣告，还是默默坚持前行？宇通又该如何去实现有效的交流沟通？

五十年岁月匆匆，中国客车业因产品质量的飞跃，因产品走向世界而自豪。然而，客车行业的低门槛导致了国内市场上品牌众多，跟风与同质化现象屡见不鲜。品牌间的差异日渐模糊，而竞争却日趋白热化。

面对如此现状，客车业将何去何从？近年来，宇通客车率先跳出单一的产品竞争框架，在服务与营销上转变思维，投身品牌竞争的行列。关于品牌建设的讨论在业内从未停歇。

在品牌发展之初，如同行业内的其他同仁，宇通客车的思考仍局限于产品层面。我们更关心的是：与其他品牌相比，宇通究竟有何独特之处和优势？

我们发现，客户对宇通产品的共识在于其耐用性。当时，其他企业尚未意识到通过产品定位来塑造品牌差异。因此，我们率先提出“耐用”这一品牌差异，并通过连续两年深入广泛的耐用活动来加深和扩大这种认知。此举可谓开创了行业品牌营销的先河，直至今日，仍有许多人对宇通所提炼的耐用主张赞不绝口。

然而，随着其他企业纷纷觉醒，开始寻找和推广各自的产品诉求时，我们逐渐意识到，单纯强调耐用性不仅未能清晰传递宇通的核心价值观，反而在一定程度上束缚了我们的发展。这主要体现在：

首先，宇通在产品、服务、客户体验等方面所做的努力，远非“耐用”二字所能概括。其次，品牌建设不应仅停留在产品层面，更应提炼出品牌精神。因为品牌的精神认同才是品牌建设的最高境界，客户持久稳定的信赖才是我们的终极目标。基于此，宇通在2007年提出了“为您创造更大价值”的品牌主张。

这并非是一个全新的品牌主张的诞生，而是宇通内部早已达成的一种共识，是宇通人长期以来所秉承的客户价值至上理念的体现。我们认为，客车作为一种投资工具，其核心价值在于帮助客户实现最大盈利——这正是行业品牌的灵魂所在。

由此，宇通的营销思维发生了巨大的转变——我们更加关注客户的利益，从企业的立场转移到客户的立场，从产品的供应商转变为提供盈利解决方案的客户顾问。同时，我们为品牌注入了更为感性的元素——一种精神。

价值是一个综合性的概念，它可以根据客户在不同阶段的关注重点进行细分。过去的“耐用”是价值的一种体现，而如今的“节油”则是另一种。2007年，我们从经济性入手，这与当时节油降耗的社会大背景相契合。而在2008年费改税实施后，燃油经济性对客户的影响将更加深远。在后续的推广中，我们将继续延伸价值的其他方面——这一价值概念不仅涵盖了宇通目前的所作所为，还为未来的传播预留了更大的空间。尽管客户价值并非宇通首家提出，但宇通却是第一个将其作为品牌理念来推广的。

然而，精神需要物质来支撑。在当前略显浮躁的客车行业中，许多企业急功近利，为追求利润而盲目打出各种旗号来吸引客户，却很少真正为客户着想。而支撑宇通提出“为您创造更大价值”品牌理念的背后，是我们在产品研发和服务体系上的巨大投入。

从生产角度来看，宇通在技术研发、生产工艺和设计等方面不断下功夫，通过改进产品外观、材质和技术创新来提升产品竞争力。例如，我们花费两年时间研发改进的发动机热管理系统，为客户带来了显著的收益。从服务角度来看，我们不仅建立了广泛的服务网络以缩小服务半径，还投入资金建设CRM系统工程，逐步构建以CRM系统为平台的现代服务管理模式。此外，通过改进供应链系统，我们不仅降低了生产成本，还将交车周期从以前的30天缩短到现在的15天。

应该说，在情感和物质方面，从感性到理性层面，宇通都具备了打造品牌的核心特性。然而，我们也面临着新的困惑：在众多的声音中，尽管宇通已经取得了显著的成就，但可能并没有多少人真正关注到我们的付出和努力。那么，宇通是应该继续高声宣告自己的成就，还是默默坚持前行？我们又该如何去实现有效的交流沟通呢？

我们的态度是明确的：摒弃关系营销，让沟通回归最原始的状态——以专业和实力说话，用真诚去感动每一位客户。

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