|阿峰|2008-01-03

　　“销售漏斗”，又称“营销漏斗”，是客户关系管理系统中至关重要的销售过程管理图形化跟踪与分析工具。它被视为检验CRM产品成熟度的重要标准。所谓“销售漏斗”，实际上是一个形象化的概念，被销售人员广泛采用。在这个漏斗模型中，顶部代表有购买需求的潜在用户，上部是将本企业产品列入候选清单的潜在客户或已进入谈判阶段的客户，中部对应正在报价或提供样品的客户，而下部则是已下定单的用户。

　　当然，这个阶段可以根据公司的实际需求进行更细致或更粗略的划分，完全取决于公司的管理需要。

　　一、销售漏斗能够有效防止客户随销售人员离职而流失的现象。在产品同质化日益严重的背景下，客户随销售人员离职而转投竞争对手的情况愈发普遍。针对这一问题，销售漏斗工具能在一定程度上降低此类风险。当销售人员离职时，销售经理可以及时核查销售漏斗，检查相关数据的完整性和异常情况，确保客户信息的准确性。

　　针对不同级别的客户，企业也应采取不同的应对策略。对于已成交或处于样品报价阶段的客户，销售经理应亲自或指派专职业务员进行沟通，说明情况并介绍新的负责人；对于谈判阶段的客户，新的业务员应及时通过电话、Email等工具保持联系并汇报进展；对于上层的潜在客户，新业务员也应及时跟进，安排后续工作。

　　二、销售漏斗方便销售经理对业务员的管理控制。通过查看每个业务员的销售漏斗，销售经理可以清晰了解他们的客户情况、工作进展和成果。这有助于及时发现和解决潜在问题，提高销售团队的工作效率。

　　三、销售漏斗还为业务员的考核提供了便利。通过定额管理，销售经理可以根据潜在客户的下单几率和业务员的实际销售业绩进行客观考核，实现业务员与企业的双赢。

　　四、销售漏斗有助于销售经理合理分配客户资源。在重新划分业务员势力范围时，销售经理可以依据销售漏斗中的客户信息和潜在价值进行统筹规划，确保分配的公平性和合理性。

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