||2007-11-08

业务员身处企业产品销售一线，直接与客户打交道。长久交往中，他们与客户建立起深厚的关系。当业务员与客户之间的感情价值超过企业与客户之间时，业务员把持客户的现象便容易发生。

新乡BC公司发展过程中，业务员们立下汗马功劳。为讨好他们，高总解决了家属和孩子问题。但仍有业务员跳槽，导致客户流失。高总为防跳槽，不断提供福利，但效果并不理想。

业务员把持客户动机多样：不满现实、企图跳槽、蓄意单干等。这些问题源于企业管理漏洞，如客户管理制度松懈、业务政策不合理等。

表面看，业务员管理不足是根本原因，但实质是企业买错了“单”。企业应买“客户”的单，以客户为中心，确保企业与客户的距离最近化和曲折最小化。

处理业务员把持客户问题，企业可从以下方面入手：

1. 以客户为中心，完善客户数据库，实施客户差异分析和满意策略。

2. 规范内部管理流程，调整业务政策，规避漏洞。

3. 实施文化营销，加强员工培训，以企业文化约束业务员行为。

总之，实施客户管理营销、规范内部管理、强化文化建设是解决业务员把持客户的关键。希望以上内容对企业有所借鉴。

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