自戴尔进入中国市场以来，它一直坚持其独特的直销模式。这种模式是根据客户要求定制电脑并直接发货，以此深入了解并迅速响应客户需求。这种模式使戴尔能更精准地把握中国客户的需求，进行有计划的生产，同时也有助于降低库存和提供个性化服务。

戴尔公司秉持的“黄金三法则”是其市场领先的秘诀，即“坚持直销”、“摒弃库存”和“与客户结盟”。

坚持直销

戴尔的直销模式，简而言之，就是减少甚至消除中间商。迈克尔·戴尔曾在其著作中提到，非直销模式包含两支销售队伍：制造商到经销商，经销商再到客户。而直销模式仅需一支直接面向客户的销售队伍。这样减少了中间环节，使消费者直接受益，获得更优质的产品和服务。在渠道快速变革的今天，戴尔的直销策略助其在短短几年内迅速跻身中国PC市场前三。

摒弃库存

戴尔有一条原则：用信息替代库存。通过直销模式，戴尔迅速把握客户需求，判断市场主流需求。因采用先接单后生产的方式，戴尔能精准制造符合市场需求的产品。同时，巧妙利用客户货款到账与供应商货款支付的时间差，尽量减少库存。在快速发展的IT行业，库存管理直接关乎企业效益。戴尔的信息替代库存策略，有效解决了库存问题，提升了市场竞争力。

与客户结盟

首先是与上游供应商结盟，这是戴尔成功的关键，能确保最新最好的原料迅速融入产品体系，对减少库存和快速满足客户需求至关重要。其次是与下游客户结盟，戴尔更注重消费者而非竞争对手。在消费者为中心的时代，谁能更深入了解消费者需求，谁就能占领市场，创造利润。

深化对中国消费者的了解

戴尔的商业模式虽成功，但在独特的中国市场仍存不足。我作为戴尔笔记本电脑的客户，深有体会。购买过程中，除广告外，缺乏日常沟通和影响方式，导致消费者难以建立对戴尔的长期信任和感情。这降低了品牌忠诚度，可能流失部分客户。在IT产品日趋快消品化的趋势下，如何保留客户并提供有效服务，形成口碑传播和品牌效应，是戴尔面临的挑战。

营销人员应强化售后服务

针对中国消费者的特性，戴尔的售后服务不应仅限于技术处理，而应让销售人员参与其中。例如，货物送达后的慰问电话、使用过程中的回访以及节假日的祝福，都能建立与消费者的信任关系，提升品牌影响力。通过加强销售人员的售后服务，与消费者建立信任，形成良好的口碑传播，这是一个品牌维护并直接产生价值的过程。

增强信任度，创造价值

电话销售人员必须解决三个信任度问题：消费者对企业的信任、对产品的信任以及对销售人员的信任。戴尔已通过强大的媒体宣传和全球经营解决了前两个问题。在电话营销中，销售人员需通过声音和语言传达亲切感，并通过专业水平取得客户信任。此外，售后服务也是解决信任度的重要途径。销售人员还应主动引导和控制客户思路，提高成交率。例如，当客户想要带摄像头的笔记本电脑时，销售人员应深入了解客户需求，提供专业的使用方案，而非直接拒绝。这样不仅能满足客户需求，还能创造价值，树立电脑使用专家的形象。