|李天|2007-06-03

营销上有“坐商”与“行商”之说。坐商，坐等客户；行商，主动出击。常言要将坐商变行商，因坐商是落后的模式。

那么，营销策划公司如何选择自己的营销模式呢？这颇有趣味，值得深思。

营销至高境界，便是供不应求，客户争相购买。此等盛况，曾是计划经济时代的常态，而今竞争过剩，商家常为货物发愁。

采纳，作为营销策划领航者，反其道而行之：创造供不应求，由行商转为坐商。

首先，我们自控发展速度。知识难复制，难批量生产，故我们秉持稳健原则，严格控制发展节奏。

其次，我们限制团队扩张。策划业人才密集，人才储备与团队建设决定服务实效。采纳十二年磨一剑，夯实基础，构建知识平台，磨练团队。

最后，我们限定客户数量。为保证服务有效，我们采取贴身式全程服务，限定客户数，确保每家客户获得充足支持。

由此，我们形成供不应求之势。深圳、北京、上海三地近200人团队，全年仅服务20余家客户，而上门客户上千家，坐商自然而成。

更进一步，我们打破传统，提出选择客户的三大标准：

一、潜力

客户品牌产品是否具有增长价值？若无，采纳不会冒险。好策划能助好产品快速成长，也能让劣品更快衰败。产品品质是品牌成长之根本，策划仅建立品牌印象，解决首次购买问题。此类客户，我们一概拒之。

二、胸怀

企业成长关键不在实力，而在胸怀。采纳自诞生起，便立志成为中国营销策划界领航者，持续谱写传奇，引领智慧。

我们选择的，是那些立志改变行业格局、争当第一、胸怀大志的企业，哪怕历程漫长。

胸怀决定企业高度。对于那些只求销量提升、解决生存困难、梦想不劳而获、缺乏胸怀的企业，最好勿入采纳之门。那些跟随者或门当户对的策划公司才是你们的选择。

三、信任

信任是合作基石。客户需相信我们能解决问题，方会成功合作。签约后先行支付费用，缺乏信任则难以成行。

要产生信任，需了解、熟悉采纳，了解我们成长历程、过往案例、策划思想、营销观点及方法论。唯有如此，信任方会产生。

有些客户急于求成，不切实际。我们在服务客户时，必有深入研究期，期间反复研讨、论证、争执是常态。对于此类急于求成、无心深入了解我们的客户，我们选择拒绝。

只有符合以上三大标准的客户，我们方会请进门，共谱营销传奇。

正所谓：道不同，不相为谋。

作者李天，采纳策划机构北京公司总经理，中国品牌研究院研究员，品牌产业联盟及中国策划协会专家成员。致力于缔造品牌传奇，帮助客户实现生意成长，是胸怀大志向企业的战略合作伙伴与品牌管家。电子邮件：xxkjlb@163.com，大脚博客：http://blog.sina.com.cn/leetian

责编：admin