客户世界||2009-12-17

营销业有句俗语：“营销是一种数字游戏”。意思是，营销业绩与沟通次数成正比，顾客、潜在顾客沟通次数越多，购买概率越高。

技巧虽重要，但沟通更关键。就像练武功，套路再熟，基本功不扎实也不行。营销成功，需一封封信寄出，一个个电话追踪，一次次跑动。

“数字游戏”意义今天更突出。调查显示，平均需12次沟通才能达成销售，这是商品丰富、媒介发达的挑战。但多数营销人员在“12次”前放弃，这就是你的机会！

营销成功的重要因素，是反复与最有希望的潜在顾客沟通。假如向500个新顾客发营销邮件，当时回应的肯定很少。但未来，其中很多人可能会购买你的产品或服务。

第一封营销函件是“种子”，后续行为则是阳光、空气、水分。持续营销滋养下，“种子”必开花结果。

持续营销攻势将获丰厚回报，奥秘在于利用消费行为的变数。如何执行沟通营销战略？比如，利用高招做“催化剂”，加速赢利“种子”生长。

沟通形式以面谈最佳，但多次“一对一”交谈不具操作性。电子营销、直邮方式则有广阔空间。最佳策略是互相配合、整体展开。可先以电子邮件和直邮铺路，电话跟进，未能成交则面谈。

电话、面谈营销技巧丰富，这里要呈现的是高效的邮件营销方案。

步骤一：确定卖点

要告诉大家为什么买你的而不是别人的。无论产品、服务还是个人才干，首先要清楚卖点、优势。很多人不知如何利用特定情况，也不明白怎么能打动对方的卖点！

就像王婆卖瓜，她知道琢磨卖点。营销也是如此，要分析“市场”，掌握喜好，发掘优势。

步骤二：准备信函

第一封信，简介“三大卖点”，概括描述产品、服务。

第二封信，展开“三大卖点”，提供细节信息。如阐述企业为何、如何持续提供价值。

第三封信，再展开。从客户关心、理解的需求出发，激发购买欲望。

第四封信，进一步展开。有好评材料吗？尽量用。

这四封信围绕“三个卖点”，反复呈现产品或服务价值。别忘加上完整联系、订购信息。

铺垫打好，将带来销售业绩，同时为其他营销手段打下良好基础。玩好这步“数字游戏”，新顾客才有望源源而来。

作者介绍：郭汉尧老师是实战派营销管理专家、经销商培训专家、品牌运营管理专家。拥有丰富的营销管理实战经验，现任多家机构领军人物、特邀教授。

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